Cruceros: La venta directa es imparable pero no una amenaza

“Ya existe el precedente de las compañías aéreas y otros proveedores, la venta directa es imparable. El problema surgiría si las compañías de cruceros vendieran al cliente a distinto precio del de las agencias”, señaló Rosa Paramio, directora del turoperador de Viajes El Corte Inglés, Tourmundial.

El comentario se produjo en el mencionado foro de cruceros al ponerse sobre la mesa el debate sobre la venta directa. Una tendencia que está creciendo a nivel global, y que y practican Pullmantur, Royal Caribbean y NCL. Por su parte, Bernardo Echevarría, director de Costa Cruceros, señaló que en poco tiempo el debate sobre la venta directa habrá quedado “obsoleto” como fue el caso de los fees aéreos, y prefirió referirse a la “multicanalidad”.

Echevarría indicó que “la venta directa la impone el cliente. Si algunos prefieren comprar por Internet no podemos renunciar a ese canal ni a esa parte del mercado”. Por su parte, el director de MSC Cruceros, Emiliano González, dejó claro que “la agencia de viajes es el eje principal de la distribución, pero no el único, sobre todo tras la transposición de la directiva europea de liberalización de servicios, Bolkestein”.

Venta directa, el 5%

González quiso tranquilizar a las agencias asegurando que “Estados Unidos es el primer mercado mundial de cruceros, y allí la venta directa no supera el 5% des de hace años. El 95% restante lo venden las agencias”. Y Echevarría apostilló que, teniendo esta tendencia, “la venta directa no es una amenaza para las agencias”.

En cuanto a la postura de las agencias de viajes independientes, el presidente de la Alianza de Grupos de Gestión (AGC), Juan José Oliván (que fue el que especificó que no sólo Pullmantur hacía venta directa, sino también Royal Caribbean y NCL), señaló que si la venta directa creciera “el canal sabrá como reaccionar”.

El agente no conoce bien el producto

Pero antes de llegar al debate de la venta directa, que casi se escapa de la mesa sin que nadie lo aludiera, se habló del conocimiento que la agencia tiene de los cruceros. En este sentido, las compañías cruceristas se lamentaron de la falta de retorno que tienen sus acciones de formación y fam trips entre los agentes.

“A veces el cliente entra en la agencia para comprar un crucero y sale con un paquete vacacional porque el agente desconoce el producto”, indicó el representante de Costa Cruceros. Por su parte, el director de MSC apunto que “la agencia de viajes debe elegir si quiere ser un mero distribuidor o si quiere una relación más profunda con la compañía. Para esto último debe aceptar un nivel de compromiso serio en la venta de determinado número de plazas”.

Por su parte, el director de la agencia especializada en cruceros, XYO Travel, Juan Rodero, incidió en la falta de conocimiento que el agente de viajes generalista tiene de los cruceros, y apuntó que es frecuente “que el cliente sepa más que el vendedor”. A lo que el director comercial de Logitravel, Fernando Pacheco, añadió que “se están haciendo muchos esfuerzos, tanto por parte de las navieras como de las agencias, para que crezca el conocimiento del producto en el canal, pero todavía queda mucho por hacer”.