Peter Long: “La diferenciación es la clave”

En el VIII Foro Turístico HOSTELTUR, celebrado en el Centro de Convenciones Mapfre, ha quedado patente que la rentabilidad del turismo español pasa por el crecimiento y no por la austeridad. Por su parte, los proveedores no tienen claro que la venta directa sea más rentable.

En la conferencia inaugural Peter Long ha destacado cinco requisitos fundamentales para sobrevivir en el mercado: en primer lugar, “ser grande o especializado, porque quedarse en el centro es difícil de mantener. Para construir una posición de liderazgo es imprescindible contar con una estrategia clara y un gran conocimiento de la industria, como tercer factor”. A ellos se unen “mantener unas relaciones fuertes con expertos y disponer de fuerza financiera, que resulta clave en estos tiempos”.

No en vano, TUI Travel ha mejorado el negocio en sus principales mercados, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo.

Su filosofía de negocio pasa por conservar “una posición de liderazgo en todos los mercados en los que operamos, y en nuestra capacidad de reacción ante los cambios que se van produciendo”. Unos cambios a los que desde TUI se enfrentan con “un producto especializado que sólo nos pueden comprar a nosotros, porque si ofrecemos lo mismo que todo el mundo en internet, el único criterio de elección para el consumidor será el precio”.

De este modo la diferenciación se erige como medio para, en palabras de Long, “lograr altos niveles de satisfacción de nuestros clientes, elevar la tasa de retención del usuario y potenciar la compra anticipada para así recurrir menos a los descuentos. Pasamos así de vender vacaciones no diferenciadas a únicas y exclusivas”.

En el Reino Unido ya se comercializan las ‘vacaciones diseñadas para ti por Thomson’, que incluyen el concepto club bajo la marca Sensatori, hoteles para parejas o sólo para familias. Y en su programación estival más del 90% de los establecimientos los gestionan en exclusividad. En este sentido Long ha reconocido que la coyuntura de mercado y la solidez de su demanda les han permitido “hacer en un año lo que teníamos previsto realizar en tres”.

Su pedido de 12 Boeing 787 Dreamliner forma parte de esta estrategia, “un avión único que puede volar 18 horas sin repostar y que ofrece experiencias únicas”. El primer aparato les llegará en 2013, pero quieren pedir más para convertirse en “el mayor operador de larga distancia en Europa”.

Canales propios y mercados emergentes

Otra de las claves señaladas por el CEO de TUI Travel es la venta a través de sus propios canales, ya sean agencias físicas o internet, con el fin de reducir costes. El posicionamiento en mercados emergentes como los BRIC (Brasil, Rusia, India y China) también ocupa un papel preponderante en la estrategia de crecimiento del grupo, unos mercados que generarán millones de nuevos clientes con elevada capacidad de gasto.

Consejo a las empresas españolas

Ante el momento que vive el turismo español Peter Long aconseja a las empresas “seguir invirtiendo en nuevos productos y la actualización de los antiguos, mientras se aprovechan las oportunidades que ofrece la coyuntura socio-política de los países competidores del Norte de África para recuperar el negocio perdido y garantizar a largo plazo su posicionamiento en el mercado”.