Plan de acción de Mirai para hoteleros ante un incierto 2019

El mercado nacional tampoco puede ser su tabla de salvación, dado su reducido peso entre la demanda para los hoteleros de Baleares -apenas un 9% según el INE y un 13% según las estadísticas de Mirai (‘Los hoteles de Baleares, ante el cambio de ciclo’, publicado por HOSTELTUR noticias de turismo)-; ni la venta directa ya que, en palabras de Pablo Delgado, “no genera demanda nueva sino que canaliza la ya existente”.

Ante este panorama el CEO de Mirai ha propuesto a los hoteleros un plan de acción “para compensar la previsible caída de la demanda de turoperación hacia Baleares el próximo año”, basándose en cuatro aspectos fundamentales: visibilidad, precio y condiciones, inventario y fidelización.

Visibilidad

Delgado ha enumerado algunas medidas no exentas de polémica para ganar esa visibilidad, como “merchandising en OTA (Expedia, por ejemplo, genera venta propia; también en webs especializadas en determinados segmentos); sobrecomisionar en Booking.com; pujar por destino en TripAdvisor y Expedia; buscar nuevos canales que aporten valor, porque la mayoría no lo hace (sobra el 80% de los canales en comercialización online, porque con entre tres y cinco es más que suficiente, sin contar los turoperadores pero sí incluyendo a las OTA y los bancos de camas); o probar cosas nuevas, como Travelzoo”.

“Es imposible convertir sin inventario”, según ha advertido Pablo Delgado, por lo que ha recomendado “gestionarlo según la rentabilidad que brinda cada canal".

Para potenciar el canal directo y vender más en la web del hotel, Delgado ha sugerido “dotarla de más idiomas, estar presente en metabuscadores porque cada vez más usuarios empiezan ahí sus búsquedas, lanzar campañas genéricas que vayan más allá de la marca, hacer prospecting display en webs conceptuales de destino, o apostar por redes sociales como Instagram y su valor inspirador, porque constantemente están surgiendo nuevos hábitos de búsqueda”.

Precio y condiciones

El CEO de Mirai ha animado a los hoteleros a apostar por “los precios dinámicos, aunque teniendo cuidado con entrar a precios muy altos que luego se vean obligados a bajar; uso adecuado de las restricciones; aprovechar las campañas tácticas como la del Black Friday, porque el cliente está esperando que llegue esa fecha para reservar, incluso aunque no tengas oferta; dotar de mayor flexibilidad a las cancelaciones”.

En cuanto a la web del hotel, ha añadido, ésta debe disponer de “mejor precio que las OTA, un mayor control de las disparidades, menos restricciones, mejor precio garantizado de verdad… En suma, beneficiar a tu cliente directo”.

Inventario

En este apartado Delgado ha reiterado que “es imposible convertir sin inventario”, por lo que ha recomendado “gestionarlo según la rentabilidad que brinda cada canal, y controlar las fechas calientes adelantando cancelaciones para liberar inventario cuando sea necesario”.

Fidelización

Finalmente, en este ámbito ha insistido en la necesidad de “contactar con el cliente cuando regresa a su casa, cuidar la reputación online, que te ofrece visibilidad; y en la web del hotel ofrecerle promociones especiales, venta opaca, etc., de manera que el cliente vuelva por el canal directo, no por Booking, pero para eso hay que disponer de dinero, herramientas y estrategia. El hotel debe conectar a su cliente con su tecnología, aunando PMS/CRM y motor de reservas”.