El revenue management como cultura empresarial

Ante este panorama Chema Herrero ha recomendado a los hoteleros “diseñar una estrategia que dimensione sus necesidades, con una inversión en función de ellas”. Para ello ha creado un Índice de Permeabilidad Empresarial (IPE), que tiene en cuenta aspectos como:

- Valoración de la estructura empresarial.

- Nivel de optimización en los procesos de gestión diarios del personal.

- Niveles de ejecución de protocolos.

- Nivel de gestión y control de datos (CRM).

- Índice de Transversalidad, porque “el revenue management afecta a todos los departamentos, es transversal”.

- Valoración del nivel de ejecución de la gobernanza interna.

- Valoración del sistema de reporting y de control.

- Índice tecnológico de la empresa.

- Índice de absorción de cambios empresariales.

- Índice de motivación empresarial.

El hotelero debe, según Chema Herrero, “diseñar una estrategia que dimensione sus necesidades, con una inversión en función de ellas”.

Este IPE, según ha detallado Herrero, “impacta directamente en el revenue management”, poniendo un ejemplo en el que ya se ha implantado y que se ha saldado con “incrementos en la venta online y offline gracias a la optimización de la comercialización en todos los canales; además de la subida de ingresos por upselling y el aumento de la valoración media en Booking.com”.

Atención al producto y a la distribución

Herrero ha sugerido prestar especial atención al producto “realizando un análisis de rentabilidad por tipo de habitación, para que el más rentable se distribuya por el canal directo; así como aplicar segmentación y subsegmentación, y proceder a una óptima gestión de las últimas habitaciones, cerrando ventas en ese momento a todos los canales salvo el directo”.

La distribución, por su parte, debe responder a “reglas de negocio, sin temporadas -open pricing- y escalonada por costes”.