62 agentes de viajes diseccionan los cinco productos más vendidos

Los cinco mencionados productos son los más vendidos, con los paquetes y el aéreo como los más destacados en ventas, tal y como publicaba el ‘Ranking HOSTELTUR de productos que venden las agencias’, si bien el orden no es el mismo en cuanto a rentabilidad, en la que destacan los paquetes muy por encima del aéreo, según un estudio de Amadeus y ACAVE.

Cruceros

La primera de las conclusiones presentadas en la convención de Traveltool (celebrada en Torremolinos del 26 al 28 de este mes de octubre) fueron las referidas al producto de cruceros. Esta mesa de trabajo, desarrollada como el resto en los meses anteriores, estuvo compuesta por ocho agentes de viajes de agencias integradas en Traveltool y por la naviera MSC.

Las agencias más rentables son las más cercanas al cliente, lo que es más fácil en pequeñas poblaciones

De las conclusiones que sacaron los agentes de viajes sobre cruceros, destacaron las relacionadas con el conocimiento del producto. La principal es que el agente de viajes debe conocer como viajero el crucero para poder sacarle el máximo partido al venderlo. Y sobre el modo de hacerlo más rentable, se apuntó a la posibilidad de paquetizarlo junto con otros servicios como excursiones o seguros. Asimismo, los agentes echan en falta una mayor neutralidad del proveedor en todos sus canales de venta.

Hoteles

La segunda mesa, bajo el lema ‘Competir en la selva’, estuvo dedicada al producto hotelero y en ella participaron ocho agentes de viajes y un representante de Bedsonline. Las conclusiones hicieron referencia a la necesidad de apostar por la venta de hoteles “que nos garanticen el mejor precio, aunque esto suponga tener menos portfolio”, así como la necesidad de añadir valor al ‘sólo hotel’. En cuanto alquiler vacacional, más que una amenaza las agencias lo consideran una oportunidad.

Paquetes

La tercera presentación fue sobre paquetes bajo el lema ‘paquetes dinámicos vs tradicionales’, y las conclusiones las elaboraron 14 agentes de viajes y un representante de Travelplan. Claramente, las agencias prefieren el tradicional. Por un lado aporta más seguridad y flexibilidad, si bien reconocen que el dinámico cuenta con más oferta de hoteles y se adapta mejor a las promociones. Por contra, el dinámico es muy restrictivo en la cancelación y tiene precios muy fluctuantes.

Circuitos

La cuarta mesa tenía relación con la anterior, ya que se dedicó a los circuitos. Estuvo formada por 14 agentes de viajes y un representante de Panavisión. Se coincidió en que era un producto que, tras haberse venido a menos, ha vuelto a resurgir, si bien su nicho más fiel es el senior y tiene la asignatura pendiente del cliente muy joven. Destacaron entre sus ventajas para la agencia el que este producto los libera de responsabilidad, ya que recae íntegramente en el turoperador, además de que permite más rentabilidad al ser un precio cerrado. Por el contrario, su cotización exige mucho tiempo.

Presentación de conclusiones de una de las mesas, durante la convención de Traveltool.

Aéreo

El quinto producto analizado fue el aéreo, bajo el lema ‘GDS vs consolidadores, acierto o error’. Lo primero que se dijo dejó clara la visión de los agentes: “Hay que usar las dos herramientas”. Esta mesa, formada por seis agentes de viajes y un representante de Amadeus, se refirió a las ventas de los consolidadores para las agencias no IATA (aunque tienen que pagar comisión), y de los GDS para las que sí tenían esa licencia aérea (aunque tiene que aportar aval). También pidieron a los GDS que incluyeran el lenguaje NDC de IATA en sus sistemas para evitar el fee que cobran algunas aerolíneas si se usan otros sistemas.

Rentabilidad

Y tras estas cinco mesas de productos, se presentaron también las conclusiones de una sexta titulada ‘¿Cómo ser rentable?’. Compuesta por 12 agentes de viajes y dirigida por el el CEO de Traveltool, Toni Frau, sus integrantes hicieron hincapié en la necesidad de que la agencia dedicara tiempo a analizar en profundidad las ventas. Que los agentes discrimen las ventas por su rentabilidad, no porque sean más fáciles de hacer.

Y, sobre todo, se lanzó el mensaje de que, en la medida de lo posible, la paquetización de servicios bajo un solo precio era una gran opción para lograr la máxima rentabilidad del trabajo realizado. En cuanto al factor precio, se aconsejó a los agentes de viajes asistentes a la convención del grupo de gestión, que no apostaran por la agresividad, ya que siempre aparecería un competidor más barato. Tiene más recorrido para la agencia apostar por el valor añadido.

En total, 62 agentes de viajes y cinco proveedores han realizado un trabajo previo en torno a seis mesas que han dado paso a las conclusiones expuestas en la convención de Traveltool, el grupo de gestión integrado en Logitravel.