Los puntos fuertes de eDreams para crecer pese a las dos grandes OTA

En una introducción previa a la entrevista, Sileo explicó las diferencias entre el mercado europeo de viajes y el estadounidense, ya que los usuarios del primero conceden mucha mayor importancia a los viajes dentro de sus vidas y de sus presupuestos.

Los datos de Phocuswright muestran cómo ya el 45% de los europeos reserva sólo online, un 11% sólo offline y el 44% restante combina ambos canales

En este panorama, el crecimiento continuado del negocio de las OTA en Europa sigue siendo muy intenso y no parará en los próximos años, a un ritmo anual que oscila entre el 7% y el 9%. Siendo además un porcentaje que multiplica por tres a la media del sector turístico. Más aún, el poder de las dos grandes OTA en el continente se ha incrementado exponencialmente en los últimos años, pasando del 48% de cuota de mercado online en 2013 al 69% en 2017.

El tercer puesto en el pódium lo ocupa eDreams Odigeo, la tercera OTA y la primera con base en Europa, de modo que Sileo preguntó a Dunne cómo hacen para enfrentarse al poder de las dos grandes. “Somos el número uno en ventas de vuelos en Europa, y tenemos alrededor del 30% del mercado de OTA europeo, y somos el número uno o número dos en todos los principales mercados europeos, lo que indica que la marca es muy fuerte desde el punto de vista del cliente”. Cada una de sus marcas está muy bien posicionada en el mercado, asegura, caso de eDreams en España o Travellink en los países nórdicos.

Dunne señala que el grupo está trabajando en la diversificación de productos más allá de los vuelos con servicios auxiliares y productos complementarios aprovechando precisamente su fuerte posición en reservas aéreas. Y añade que el negocio está implementando exitosamente su estrategia de diversificación de ingresos al ofrecer productos y servicios no aéreos innovadores a los viajeros.

“Hace cuatro años, vendíamos menos de 10 servicios auxiliares por cada 100 vuelos, cifra que ha subido a 60 de cada 100 actualmente”; esto muestra “la dimensión del cambio”

Estos servicios incluyen fechas flexibles y cancelación por cualquier motivo, que conceden mucha flexibilidad. En el caso del producto hotelero explicó que lo proporciona bien de terceros integrados en su plataforma o de su propio inventario. En el ámbito aéreo señala que estos servicios permiten a los clientes modificar sus billetes de avión sin ninguna restricción de aerolínea, dándoles así libertad para viajar con cualquiera de las 600 con las que trabajamos” y esto es algo que las aerolíneas no puede ofrecer, con lo que está contribuyendo al crecimiento de eDreams Odigeo.

A la hora de mirar en qué van a centrar dicha diversificación dice que piensan que su fortaleza es la marca y otra la gran fidelidad, con lo que trabajan en seguir reforzando ambos aspectos, aunque también remarca el esfuerzo que ha supuesto la integración de las marcas en los últimos años

Dana Dunne contó que tras convertirse en compañía pública la empresa ha vivido un proceso de cambio y de crecimiento muy importante en el que ha utilizado su escala de modo muy efectivo y desarrollado un modelo de negocio muy enfocado al cliente, mientras mantiene su fuerte inversión en tecnología.

Paquetes dinámicos y tecnología móvil, la oportunidad

También señaló que los paquetes dinámicos de vuelo + hotel representan una gran oportunidad. Los clientes suelen comprar primero los vuelos y luego el resto de productos, lo que permite a la compañía aprovechar su cuota de mercado en vuelos, el mencionado 30% en Europa, para ofrecer productos complementarios sin incurrir en costes de marketing adicionales.

En cuanto a la estrategia móvil la considera un éxito, con más del 37% de las reservas de vuelo realizadas a través de dispositivos móviles. Y añadió que los viajeros están comprando productos cada vez más complejos en dispositivos móviles. “Antes, las reservas móviles eran más punto a punto y de último minuto. Ahora, a medida que aumentamos nuestra cuota de reservas móviles, vemos más itinerarios de larga distancia y más productos complementarios reservados en el móvil, lo que ofrece un gran potencial de crecimiento para el negocio”.