El futuro de las agencias está en el paquete dinámico

El futuro de las agencias de viajes online (OTA) requiere de una reconversión que pasa por su adaptación a la venta de productos de mayor rentabilidad que el billete de avión. Entre las alternativas más rentables, varias OTA se refieren al paquete dinámico.

Agencias online

“Con la competencia de los metabuscadores y la venta directa de las compañías aéreas no hay hueco ni rentabilidad en la venta del ‘sólo avión’. Y lo mismo ocurre con las reservas hoteleras, donde si se va por precio no es sostenible el modelo”, indica el CEO de la agencia de viajes online Logitravel Ovidio Andrés.

Por el contrario, Andrés se refiero a productos como los cruceros “y los paquetes dinámicos, en los que el cliente va agregando productos y servicios, que acaba configurando un solo producto con un único precio”. En el mismo sentido se ha manifestado el CEO de Destinia, Amuda Goueli, que puso de relevancia el mayor porcentaje de ventas de paquetes dinámicos que de turoperador.

Por su parte, el vicepresidente de Despegar, Christian Vilate, se refirió a los paquetes dinámicos de larga y media distancia, cuya rentabilidad queda de manifiesto a través del dato de que suponen el 40% de las operaciones de paquetes, “pero el 60% de ingresos”.

Cristopher Michau, vicepresidente de Global Partner Group de Expedia, aportó la mayor experiencia y trayectoria de la online norteamericana: “Llevamos 15 años vendiendo paquetes dinámicos. Es cierto que requiere una tecnología más compleja, pero esa es la tendencia, sobre todo con las nuevas generaciones que se van incorporando al mercado”.

Turoperadores

Pero no sólo las OTA se han fijado en el paquete dinámico como fórmula para crecer. TUI Spain ha lanzado una plataforma online “pensada para las agencias de viajes presenciales”, según señala su director, Stefan Dapper.

Esta plataforma tiene la doble condición B2B y B2C, ya que permite al viajero realizar toda la operativa de la reserva y el pago, si bien al final del proceso deberá elegir una agencia de viajes, la cual recibirá a la vez la documentación y la comisión de la venta.

Sobre su potencial entre las agencias presenciales, el CEO de Plataformas del grupo TUI, Sebastian Ebel, añade que “se trata de una iniciativa estratégica de la compañía. La nueva plataforma nos permite acceder a nuevos mercados, a la vez que ponemos a disposición de las agencias de viajes una plataforma de reservas innovadora con más de 20.000 hoteles en 130 países”.

Este tipo de plataforma ya está funcionando en Alemania, Suiza y Reino Unido. Tras el lanzamiento en España, el objetivo es lanzarla también en Latam. En los mencionados países las ventas del producto de TUI a través de las agencias de viajes “han crecido entre el 40% y 60%”, indica Ebel.

En cuanto a las previsiones para España, Dapper apunta que el objetivo es “duplicar ventas” cada dos años en los próximos cinco o seis. Y respecto a la inversión, sólo se aventura a decir que “es de siete dígitos”, si bien inicial y progresiva”.

El ‘paquete’, único producto que sigue siendo fiel al agente de viajes

En cuanto a los paquetes cerrados, los que hasta ahora han protagonizado la oferta de los turoperadores a través de las agencias presenciales en sus mostradores, un informe de Segittur y el ITH concluye que el 47% de los paquetes turísticos los venden las agencias de viajes presenciales, frente al 10% que se venden por Internet.

Este tipo de viaje combinado, que tiene su estrella en los paquetes al Caribe, está acaparados por los grandes grupos turísticos que cuentan con su propia compañía aérea, red de agencias y turoperador. Tales son los casos de Globalia (Air Europa, Travelplan, Halcón), Barceló (Evelop, Viajes Barceló y su división de turoperadores) y Wamos (Wamos Air, Wamos Tours y Nautalia).

El reportaje íntegro se puede ver en este reportaje en la revista Hosteltur.