Dificultades para un revenue manager

Las principales dificultades a las que se enfrenta un revenue manager son:

- la necesidad de claridad ante la creciente disponibilidad de grandes volúmenes de información a través del Big Data;

- cómo utilizar esos datos de una manera efectiva;

- la importancia de desarrollar relaciones clave para asegurarse que todo el mundo está aplicando la misma estrategia;

- y los análisis cada vez más complicados de los canales de distribución, sobre todo por el alza en el uso de canales de reserva de última hora.

Los revenue managers necesitan información actualizada al minuto, clara y con un claro componente local. Imagen Shutterstock

Y es que, como ha afirmado Alise Deeb, vicepresidente senior de este departamento en La Quinta Inns & Suites, “el revenue management ha recorrido un largo camino, pero yo dudaría en sugerir que somos la bola mágica”. Aunque sí reconoce que cada vez disponen de “herramientas más precisas y nos sentamos con las personas adecuadas, con el fin de que nuestras empresas sean más eficaces y, en definitiva, más rentables”.

Por su parte Dev Koushik, vicepresidente de optimización global de los ingresos de InterContinental Hotels Group, admite en este sentido que “el Big Data nos permite tener más información cuando hablamos con los directores de ventas y creamos calendarios de marketing, algo que no ocurría antes. ¿Pero podemos predecir exactamente la demanda? Lo que estamos haciendo es aunar esos grandes volúmenes de datos y la gestión de los ingresos en el calendario de la demanda. Todavía no hemos llegado a ese punto, pero creo que ventas y revenue management se mueven en la misma dirección”.

Los participantes en el panel, que representaban a todos los sectores hoteleros, desde el económico hasta el lujo, se han mostrado de acuerdo en que el Big Data no debe ocultar los detalles. Y como en toda faceta de la industria hotelera, unas relaciones de trabajo sanas son la clave.

La revolución de los datos

El Big Data ha de proporcionar información actualizada al minuto, según los panelistas. “La revolución de los datos va a ser proactiva de manera creciente. Un pronóstico de hoy deja de ser útil en seis meses. De hecho, los revenue managers necesitamos previsiones diarias con el fin de entender mejor el comportamiento de las reservas, que es nuestro objetivo”, como ha asegurado Marco Benvenuti, confundador y responsable de estadísticas y de producto de Duetto Research, así como revenue manager del hotel Wynn Las Vegas.

En opinión de Erich Jankowski, director senior del revenue management corporativo en Host Hotels & Resorts, “los revenue managers, que son hipersensibles a los cambios en tarifas, lo que puede ocurrir cada minuto, continuamente están preguntando por la tarifa media diaria, más cuanto mayor es el acceso a los datos y a su transparencia”.

Pero la velocidad de los datos no debe ir en detrimento de su claridad ya que, según Deeb, “la claridad es crítica”. También es importante el conocimiento local.

Ver también 'El sector de viajes puede extraer un claro provecho del big data' y 'El impacto del Big Data en el turismo', ambos publicado por HOSTELTUR noticias de turismo.

Comunicación interdepartamental

Los datos sin contexto no tienen ningún sentido, especialmente para aquellos que no son muy duchos en la materia. Los revenue managers han de trabajar codo con codo con otros departamentos, sobre todo Ventas, para obtener los mejores resultados para el hotel, según han apuntado los participantes en esta mesa redonda.

Para Deeb, “la pregunta fundamental que el revenue manager necesita preguntar a todo el personal del hotel es ‘¿Cómo te sientes acerca de pagar x por y?’. La hipótesis es si el revenue management está en la mejor posición para ajustar tarifas con el fin de maximizar el ADR y otros índices”.

“En nuestra fuerza especial de RevPar todo el mundo está sentado a la mesa, donde analizamos diferentes tipos de estadísticas que afectan a todos los departamentos. En La Quinta, Ventas no puede ofrecer descuentos ni Marketing promociones que no estén previamente aprobadas por Revenue Management”, concluye Deeb.

El artículo completo puede consultarse en HotelNewsNow.com.