Revenue management: cinco errores a evitar

Primer error: Existe el concepto erróneo de que sólo los revenue managers necesitan ser formados en esta modalidad. Esta idea suele proceder del equipo directivo del hotel, pero puede tener consecuencias negativas para los resultados de toda la empresa.

Consejo: Para aquellos que se sientan en este caso, los revenue managers no son islas. De hecho, necesitan el apoyo de toda la empresa para aplicar de manera efectiva las estrategias necesarias. Cuanto mejor entiendan esta línea estratégica todos los miembros del equipo, desde lo más alto a la base de la organización, más van a hacerla suya y apoyarla para impulsar el negocio.

Error 2: Confiar en una o dos cuentas o canales de distribución puede dejar al hotel excesivamente expuesto a variables ajenas al control de revenue manager y mantener a los equipos de venta inmersos en negociaciones de tarifas.

Consejo: Siempre que sea posible, el volumen de cada cuenta y de cada canal de distribución debería ser controlado tanto de manera retrospectiva como a futuro. De este modo permite al hotel mantener el mayor equilibrio entre el número de cuentas y de canales y dota al revenue manager de mayor control.

Una mayor interrelación entre todos los departamentos, más diversificación de canales y confiar en la intuición humana son algunos de los consejos del experto. Imagen Shutterstock

Error 3: Un cambio de estrategia es siempre esencial, pero un cambio drástico y si encima es en un corto periodo de tiempo podría ser fatal. Por ejemplo, el cambio de una estrategia basada en ocupación a otra en tarifas puede provocar una profunda caída en ocupación y, como resultado, un descenso en RevPar (ingresos por habitación disponible) a corto y medio plazo.

Consejo: Es imperativo no aplicar demasiadas acciones al mismo tiempo, porque además dificulta evaluar el éxito de cada cambio individual.

Error 4: Los continuos avances tecnológicos en revenue management han hecho que sea fácil llegar a depender de sus sistemas. Aunque ese tipo de sistema analiza tendencias y patrones de reserva a un mayor grado que la mayoría de los líderes en revenue, lógicamente no tienen la intuición humana ni una inteligencia general de mercado. Por ejemplo, un evento único al ser programado podría cambiar de forma sustancial el patrón de demanda para un periodo de tiempo determinado.

Consejo: Actualmente un líder de revenue debe estar al día de las noticias locales y, de hecho, relacionarse dentro y fuera de la industria para adquirir una visión de los cambios locales de demanda, utilizándola para aplicar estrategias de yield y de precios.

Error 5: Las habitaciones generalmente contribuyen con entre un 60% y un 70% a los ingresos de un hotel, por lo que este flujo constituye la principal prioridad del revenue manager. Un error común, sin embargo, es creer que el maximizar las habitaciones solucionará cualquier problema con otras fuentes de ingresos como alimentación y bebidas.

Consejo: Los hoteles que hacen de alimentación y bebidas una prioridad suelen tener más éxito en dirigirse al mercado premium en términos de ingresos totales. La mejor manera de hacerlo es utilizar KPI (Indicadores Clave de Desempeño o de Rendimiento, por sus siglas en inglés) como ingresos por asiento disponible por hora en el restaurante. Convertir a alimentación y bebidas en una parte clave de las reuniones semanales o mensuales de estrategia comercial también puede mejorar el flujo de ingresos.

Sobre este mismo tema, 'Dificultades para un revenue manager', publicado por HOSTELTUR noticias de turismo.

La información de referencia se encuentra disponible en Hotels.