Roberto Fusaro: “Las agencias van a seguir siendo el principal canal de venta de cruceros”

“Con las tarifas que cobramos en alta temporada apenas cubrimos los costos, tenemos que hacer crecer la demanda y encontrar costos razonables; las compañías miden cuánto vale un itinerario, no un puerto, por eso tenemos que seguir trabajando para reducir costos”, indicó el principal ejecutivo de MSC para Sudamérica en el Encuentro Regional de Cruceros celebrado en Montevideo. Roberto Fusaro habló con HOSTELTUR del potencial de la región y las dificultades objetivas que enfrentan las navieras. Ver: Escalas de cruceros siguen a la baja en Argentina, Uruguay y Brasil

Por ejemplo, para operar en baja temporada: “teníamos un proyecto para tener un buque todo el año y uno de los problemas es que los terminales de Santos y Rio de Janeiro son operados por privados sin regulación y las tarifas eran las mismas que las de enero por más que la terminal estuviera cerrada”.

¿Los costos y las condiciones de competitividad son los elementos que están perjudicando a la región?

Exacto. Para nosotros América del Sur es importantísima. Es la segunda región más importante después del Mediterráneo y en un período en que no compiten. Cinco buques de una flota de 12 están operando en esta región el próximo verano, de modo que la importancia de la región para MSC es indiscutible y también lo es el potencial de la región; al argentino, al brasileño, el uruguayo le gustan los cruceros. Son un excelente público pero hay dificultades objetivas, los costos de operar en la región son muy altos y a veces eso hace que cuando tenemos que ir a pedir más barcos a nuestras casas matrices, cuando ven la parte de recaudación se ponen muy contentos, pero cuando vemos la parte de costos no están tan contentos. En función del equilibrio se decide dónde van los buques.

Roberto Fusaro: “Hoy en día el público principal son las familias, son quienes más disfrutan un crucero".

¿Cuál es la competencia para Sudamérica?

Aquí tenemos algunos puntos de costos muy altos, como Buenos Aires, en un momento en que hay regiones del mundo que están atrayendo muchos buques. Es muy difícil mantenerse, vemos que otras compañías están sacando buques, nosotros por ahora nos mantenemos pero es muy difícil. MSC tiene necesidad de diversificar sus mercados. Este año por ejemplo estamos comenzando con una operación en Cuba que tuvimos que luchar con uñas y dientes para que no fuera un barco menos para América del Sur pero lo conseguimos, se suspendió una operación en otra región. De todos modos es muy difícil mantener los cinco barcos mientras MSC no tenga nuevos barcos. Y si no se revierte la situación de costos va a ser difícil que alguno de los siete nuevos barcos que MSC va a estar incorporando a partir de 2017, puedan venir a la región.

¿Es parte de la estrategia traer pasajeros de otras regiones, y no depender exclusivamente de los mercados locales?

Sin duda. El 63% de los cruceristas repite. Hay quien le gusta hacer siempre lo mismo y quien busca alternativas. Nosotros somos líderes en el mercado europeo y a ese público, así como al público estadounidense donde quizás no tenemos una posición tan fuerte, los itinerarios por América del Sur son una excelente alternativa. Muchas veces el crucero es un degustador de destinos, lo que le da al pasajero es que alguien que desconoce una región del mundo, le da una seguridad de que conoce el barco, la compañía, y que va a conocer un lugar. Lo que termina ocurriendo es que una vez que pasa 10, 12 horas en un destino vuelve por otros medios para conocer a fondo esos destinos. Seguro que es parte desde la estrategia.

En su conferencia habló bien de la logística y los costos del puerto de Montevideo. ¿Por qué no usarlo para embarque y desembarque?

Primero, tiene que haber un mercado fuerte. Uruguay tiene una población relativamente pequeña y nuestros buques más chicos son de 2.500 huéspedes. Para imaginar una temporada aunque sea corta, de 12 o 13 cruceros, estamos hablando de 50.000 personas. Hoy en día en Uruguay se embarcan 5.000. Se puede hacer, pensando en traer público del sur de Brasil, del noreste de Argentina que podría embarcar aquí. Hablamos de crear un nuevo itinerario, traer más barcos con los costos que conlleva, y tener en cuenta la conectividad aérea para poder traer ese público que pueda confluir sobre Montevideo y transformarlo en un puerto de embarque. Además, el nivel de seguridad es mucho mayor en Uruguay y en la región que en otros destinos; un turista que se sabe mover no tiene por qué tener problemas y eso es una tranquilidad para las empresas. Más allá de inconvenientes puntuales son destinos percibidos como seguros por los turistas y las empresas.

Buenos Aires es un puerto caro pero ¿cuáles son las ventajas que tiene?

La satisfacción del pasajero es muy grande. Como destino para el público brasileño y europeo es muy disfrutable. Incluso para el uruguayo, aunque lo tiene más a mano. Es un puerto con un alto índice de satisfacción y para el argentino es el puerto de salida, así que se combinan esas dos cosas.

¿Ha cambiado definitivamente la percepción de que los cruceros equivalen a unas vacaciones de lujo?

Esa percepción está cambiando, por suerte. Hoy en día los buques atraen todo tipo de público. El principal son las familias, porque la ventaja es que un barco para 3.000 o 4.000 personas tiene la ventaja de que ofrece diferentes atractivos para públicos distintos. La familia es la que más disfruta. Tenemos actividades para chicos desde que dejan los pañales hasta los 17 años, además de las actividades para adultos. Clubes de niños con instructores, adolescentes tienen sus grupos y se sienten con una independencia que a veces no tienen ni siquiera en su casa o en su ciudad, es un ambiente contenido. Y los padres pueden estar solos, reunirse toda la familia para una cena, un paseo, una actividad en común. También es un ambiente ideal para grupos de amigos, gente de la tercera edad que quiere estar en un ambiente tranquilo, para lunas de miel. Ofrece para cada público algo diferente.

¿La oferta de actividades en tierra en Uruguay es buena?

Es buena, pero siempre se necesita algo más. El público de cruceros es muy variado y al repetir mucho es importante ofrecerle nuevas actividades, desde el clásico city tour a la visita a un shopping, a la playa, a bodegas. La demanda es infinita: tours en bicicleta, a caballo, generar actividades. No hay que pensar en actividades para 4.000 personas, hay distintos grupos que quieren diferentes cosas, hace falta pensar en actividades para 30 o 40 personas. Cuanta más diversidad de ofertas tengamos mejor va a ser, eso ayuda a hacer un destino más atractivo.

¿Con qué ocupación esperan trabajar en esta temporada?

Nosotros decimos algo que es mitad en broma y mitad en serio. La ocupación del crucero es fija; tiene que estar sobre 99%. Los precios pueden ser variables. Nosotros estamos acostumbrados a trabajar con ofertas, derribando el mito de que el público sudamericano no reserva con anticipación. Acostumbramos largar las temporadas con más de un año de anticipación. Normalmente salimos con precios muy atractivos para beneficiar al que reserva con anticipación. Esos precios van aumentando. Uno de los factores que influye es la demanda, cuánto más rápido se llena el barco más van a aumentar los precios. Pero no hay nada peor que un buque para 3.000 personas con 2.000 personas a bordo. Es caminar por un desierto. Se pierde la alegría.

El director ejecutivo de MSC Cruceros Sudamérica junto a otros expositores del Encuentro Regional de Cruceros y autoridades uruguayas.

Las agencias de viajes son el principal canal de comercialización; ¿tienen más peso que en otras regiones?

Sí, es fundamental, más de 90% de nuestra venta -diría que 95%- es a través de agencias, incluyendo agencias online. Y creo que va a seguir siendo así. En Uruguay no tenemos un canal de venta directa, vamos a tener un sitio, esperemos que antes de fin de año, porque hay que estar. Hay gente que quiere reservar desde la comodidad de su casa por internet, y hay gente que quiere escuchar al agente de viaje, que le cuente, que le marque diferencias entre una opción y otra. Por eso es importante que los agentes estén siempre formados y van a seguir siendo, sin dudas, el principal canal de comercialización.