Pullmantur: “El objetivo de venta directa es inferior al 1%”

Pullmantur ha estado en boca de todo el sector de agencias de viajes y turoperadores por dos iniciativas recientes. Por un lado, ha dado todo el apoyo financiero a José María Lucas para crear Nautalia y, por otro, ha abierto la caja de Pandora de la venta directa entre los turopeadores. No obstante, el vicepresidente de Estrategia y Desarrollo de Negocio de Pullmantur, Ignacio Aguilera, asegura a HOSTELTUR que “hay datos objetivos” de que está creciendo su apoyo a las agencias.

En cuanto al comienzo de la venta directa en su web, señala que “vivimos en un mundo multicanal y tenemos que responder a esa realidad. Tenemos la obligación empresarial de estar en todos los canales y ofrecer a los clientes todas las posibilidades. Eso no quiere decir que vayamos a retirar nuestro apoyo a las agencias. Al contrario, la inversión en co-marketing con las agencias ha crecido un 40%, hasta los tres millones de euros. Hay datos objetivos que demuestran que apoyamos cada vez más a las agencias. En Pullmantur entendemos muy bien su papel”.

No ha habido boicot

Y en cuanto a la reacción de los grupos de gestión, que lanzaron llamamientos a sus agencias adheridas recomendando no vender el producto de la crucerista, Aguilera señala que no han notado en las ventas un descenso por parte de las agencias de esos grupos, “al contrario, de hecho alguno de esos grupos que amenazaba no vendernos está vendiendo ahora un 54% más de producto de Pullmantur. Hemos ido a explicar a las agencias lo que estamos haciendo, y les hemos aclarado que nunca habrá ventajas en precios en nuestra web respecto a los de las agencias”. “Por otro lado, no somos los primeros en hacerlo, hay grupos de gestión que tienen en sus webs links a Iberia, que también hace venta directa”, añade.

Venta directa, entre el 0,1% y 0,2%

Y sobre el objetivo que contemplan alcanzar de venta directa, indica que “no tenemos intención de sustituir a las agencias por la web. No vamos a favorecer la venta directa en detrimento de las agencias. Lo cierto es que no tiene ningún sentido comparar una cosa con otra. Las agencias aportan un valor añadido fundamentar en un producto como los cruceros”.

Y para corroborarlo, Aguilera indica a este diario que “les puedo dar un dato muy ilustrativo. En los 10 primeros días de funcionamiento de la nueva web, han realizado reservas 14 pasajeros. No pensamos llegar al 1% de ventas a través de la web. Es posible que nos movamos entre el 0,1% y 0,2%”.

Y como referente se refiere al caso de Royal Caribbean, grupo propietario de Pullmantur, en el mercado norteamericano, “donde los clientes de cruceros son más expertos que aquí. Después de más de 15 años ofreciendo la posibilidad de reserva directa en su web, sólo vende un 2% del total por ese canal”.

Pullmantur invierte entre 10 y 20 millones en Nautalia

Respecto al lanzamiento de Nautalia, Aguilera asegura fue “una oportunidad, no buscada, que se nos presentó”, y que de no haber llamado a la puerta José María Lucas, no se habrían planteado un proyecto similar: “No teníamos previsto ningún acuerdo comercial ni accionarial con otra agencia”.

Aguilera añade que “cuando se nos presentó, vimos una oportunidad de mercado en la distribución. Vimos hueco en ese sector, y un buen nivel profesional en sus gestores, lo que consideramos garantía de éxito. Consideramos que todo ello ofrece una gran oportunidad de retorno financiero”.

A nivel de inversión, Pullmantur está realizando un desembolso de entre 10 y 20 millones de euros en Nautalia, cantidad no aportada de una vez, sino “en diversas fases a lo largo de un periodo”, indica el ejecutivo de la compañía.

Respecto a la relación de Pullmantur con esta agencia de su propiedad, Aguilera señala que Lucas y su equipo “tienen total autonomía de gestión. Es una agencia de viajes absolutamente independiente”. Y preguntado sobre el porcentaje de ventas que Pulmantur prevé hacer a través de Nautalia, el vicepresidente de la compañía de cruceros responde que “dada la autonomía en la gestión que comentaba, esa pregunta debe contestarla Nautalia, su equipo gestor es el que debe decidir qué productos vende. Desde luego, no tendría sentido que sólo vendieran el producto de Pullmantur, quedaría fuera del mercado y no habría retorno financiero".