Resorts en el Mediterráneo: qué factores determinan su éxito

La localización del resort resulta clave aunque, como ha señalado John Alarcón, “dependiendo también de en qué país, porque lamentablemente no es un buen momento para posicionarse en el norte de África, aunque Meliá abrirá el próximo año dos hoteles en Saidia”, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo en ‘Meliá se estrenará en Marruecos con tres nuevos hoteles’. En su opinión, “hay que buscar oportunidades en destinos que estén bien comunicados por vía aérea y que tengan demanda, como pueden ser Italia, Francia, Croacia, etc.”.

Club Med, sin embargo, puede llevar esa demanda a cualquier destino con operaciones charter, aunque su vicepresidente de Construcción y Desarrollo Global reconoce que “resulta más difícil rentabilizar las operaciones en destinos con una elevada estacionalidad”. Por ello estudian opciones en Portugal y España, concretamente en Canarias, donde cree que ha llegado el momento de contar con un establecimiento que se convierta en su buque insignia en el destino, ya que también admite que es un “momento difícil” para tener proyectos en el norte de África.

De izq. a dcha, la moderadora, Katharine Le Quesne, de Deloitte; Gregory Lanter, de Club Med; John Alarcón, de Meliá Hotels International; y Marc Topiol, de Sotogrande.

Para el CEO de Sotogrande la clave es “la innovación en el producto para ser relevantes ante las futuras generaciones, adaptando contenido, servicios y conectividades a esos nuevos perfiles de clientes”. Club Med, por ejemplo, “utiliza la tecnología para seguir al cliente desde que reserva hasta que regresa a su casa, creando una app para cada resort de manera que el cliente puede entrar en la vida de ese complejo antes incluso de visitarlo, con el fin de conocer las actividades que podrá realizar en él o incluso a la gente con la que coincidirá durante su estancia. De este modo mejoramos su experiencia para potenciar su satisfacción y conseguir así que se convierta en un cliente repetidor”. Alarcón también es partidario de “reinventar el producto resort”.

La innovación también resulta fundamental para competir con la economía colaborativa, definida por el vicepresidente y consejero delegado de Meliá Hotels International, Gabriel Escarrer, como “la mayor amenaza para el sector, especialmente en destinos urbanos, donde los hoteles no pueden competir en precio con ese tipo de oferta”. Por ello aboga por “innovar en Alimentación y Bebidas, spas, vender experiencias para huir de la percepción de ser un producto commodity. El sector tiene que afrontarlo porque es la única manera de competir, aportando valor al cliente”.

Venta directa vs. OTA

Precisamente Gregory Lanter considera que la clave del éxito reside en “el canal de distribución, porque para el cliente las vacaciones comienzan desde el momento en que realiza su reserva”. De hecho, un 62% de su demanda es cliente directo a través de su web o de sus call centers, según las cifras facilitadas por su CEO, Henri Giscard d’Estaing; mientras que las OTA canalizan el 50% de las ventas de NH Hotel Group, según Hugo Rovira, su director general para España, Portugal y Andorra, quien ha destacado que la venta directa a través de su web crece a doble dígito.

En el caso de Meliá, la venta directa en su web alcanzará al cierre del año 370 millones de euros, frente a los 150 millones que representará la comercialización a través de las OTA, como ha puntualizado Escarrer.