El Retargeting para mejorar la recurrencia y potenciar la conversión

La captación de clientes por parte de las empresas turísticas como concepto es un proceso confuso para muchos profesionales que no han podido obtener el máximo rendimiento dado la especialización y el desgaste que supone estar al día en los cambios de las diferentes tecnologías asociadas a los procesos necesarios para llevarla a cabo. La perspectiva de tener un contacto con el usuario y generar una recurrencia en el consumo, es un hándicap que las empresas turísticas deben aprovechar al máximo. El tener al cliente literalmente en casa y de nuevo “devolverlo al mar” es una oportunidad que debe de ser integrada en la estrategia de marketing de cualquier negocio turístico. Siempre será más sencillo y económico volver a captar un cliente satisfecho que invertir en buscar nuevos clientes.

Ya lo comentamos en el artículo que publicamos sobre las tendencias 2016 de marketing hotelero en el que aparece el retargeting sobre las reservas como un elemento clave para potenciar la venta directa y desviar el tráfico de las OTA. Este tráfico recurrente sobre la visita previa a nuestra web, es muy económico y permite incidir sobre un cliente que ha mostrado interés sobre nuestros producto/servicio. Con el tracking que permiten estas tecnologías podemos ser capaces de utilizar nuestra base de datos de clientes y potenciar ese tráfico sobre usuarios que ya nos conocen y en muchos de los casos, que ya han consumido nuestros productos.

El Retargeting para mejorar la recurrencia y potenciar la conversión

Según un estudio realizado por la compañía eMarketer el 30% de los consumidores tienen una reacción positiva o muy positiva a los anuncios de retargeting, frente al 11% se sienten mal y el 59% tiene una reacción neutra. El valor que un anuncio puede aportar al cliente en base a sus necesidades es mayor que el que puede aportar un anuncio con una segmentación más aleatoria. En un estudio realizado por la plataforma de marketing online Wishpond los anuncios de display obtienen un porcentaje de clics del 0,07% mientras que los anuncios realizados bajo retargeting consiguen un CTR del 0,7%. La tendencia es clara, la personalización se impone sobre la estandarización. Las personas queremos ver y escuchar información que vaya con nuestro estilo de vida, con nuestros gustos y con nuestras necesidades, el resto no aporta valor o ya lo hará cuando realmente el cliente lo necesite.

¿Cómo mejorar la estrategia de retargeting?

Aunque pueda parecer lo contrario, la gestión de la tecnología de retargeting cada día es más asequible y se necesitan menos conocimientos técnicos para poder utilizarla. Plataformas como Facebook, Twitter o por supuesto Google facilitan al máximo esta tarea. Aún así debemos tener claro el concepto y poder integrar las ventajas de esta tecnología en la estrategia global del negocio.

Para enfocar las diferentes acciones de retargeting os recomendamos que tengáis en cuenta estos aspectos:

• Segmentar a los visitantes del sitio web según el interés que mostraron en su visita a la página web. No tendría sentido que visitaran determinadas páginas o productos y le estemos mostrando algo totalmente distinto.

• Personalizar el anuncio para cada segmento de mercado. No resulta inteligente mostrar productos diferentes a segmentos que no lo demandarían potencialmente o mostrar información sin cuidar el idioma.

• Personalizar sus anuncios de reorientación para diferentes momentos, dependiendo del producto. No es lo mismo promocionar un producto a un usuario después de adquirirlo que antes de que pueda llegar a adquirir.

• Utiliza el retargeting en el momento adecuado bajo un número razonable de visitantes únicos al mes. El experto y director de la compañía Big Flare, Daryl Mander recomienda tener 5.000 visitantes únicos al mes como punto de partida para lanzar las acciones de retargeting.

• Tener cuidado con un exceso de retargeting. Según la plataforma Moz, una campaña de retargeting ideal sería la que muestra el anuncio entre 7 a 12 veces en el transcurso de 30 días.

• Cuidar las páginas de destino y adaptarlas al anuncio. Para potenciar y y aumentar los ratios de conversión conviene optimizar las páginas de aterrizaje o lo que se conoce comúnmente como 'Landing Pages'. La línea de comunicación y el producto ofrecido debe seguir en lo que promocionamos en el anuncio para no provocar un efecto negativo sobre el cliente.

El retargeting debe de trabajarse desde el punto de partida de ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado en el momento necesario, algo muy parecido al revenue management. Apostar por esta tecnología es una ventaja cuando detrás hay un producto elaborado, una estrategia consolidada y ganas de vender algo que realmente merece la pena vender porque, aunque la tecnología hace más sencillo ser visibles, la verdadera visibilidad te la ofrece tu producto, con un potencial de recurrencia no solo por el retargeting, sino por el poder que proporciona un cliente satisfecho.