Cómo evitar el problema de llenar el hotel demasiado pronto

La recomendación de César López está clara: “prevé a tiempo cuándo va a haber alta demanda y aguanta a precio alto con el máximo de habitaciones disponibles hasta última hora”. Sin embargo reconoce que “en Mirai admiramos los hoteles y cadenas que son capaces de prever alta demanda, colocan precio alto desde el principio, parece que no van a llenar y al final acaban con índices de ocupación altos a mayor precio”.

Para ello resulta imprescindible que el hotelero “conozca su capacidad para recibir demanda con poca antelación; dependiendo de que sea mayor o menor podrá aplicar con más seguridad la estrategia de aguantar a precio alto”. No en vano “apostar por mantener disponibilidad siempre abierta requiere pericia y conocimiento profundo del comportamiento de la demanda”.

Fuente: Mirai.

En este sentido López ofrece algunas claves: los hoteles urbanos, canales online y más clientela nacional o de países cercanos presentan un mayor porcentaje de reservas de última hora. Sin perder de vista a la competencia, ya que “si ellos llenan pronto, tienes una oportunidad: si aguantas, te quedas solo para recoger toda la demanda”.

Gestión del inventario

Lo que está claro, según subraya el directivo de Mirai, es que “gestionar correctamente el inventario resulta esencial para optimizar los ingresos del hotel. Aplicado a la venta directa, además, es una oportunidad para hacerle ganar cuota respecto a intermediarios. El primer paso para conseguirlo es medir el problema”.

Un problema que puede venir provocado por realizar la carga inicial del inventario demasiado tarde, por lo que las primeras consultas de la demanda no encuentran disponibilidad, de manera que aunque el hotel no está lleno los clientes no pueden reservar. Por ello desde Mirai recomiendan “tener siempre cargado el inventario, como mínimo, a un año vista, y anualmente recordemos por estas fechas tener el año siguiente cargado”.

Pero los inconvenientes de falta de inventario, como señala César López, “ya empiezan a producirse en cuanto algunos tipos de habitación no están disponibles o algunas ocupaciones ya no pueden ser atendidas, por ejemplo, si sólo quedan individuales. El impacto negativo se da desde el primer cierre parcial y, sobre todo, cuando ya no puedes atender consultas para cierta ocupación, en especial las habituales, si te quedas sin habitaciones dobles, por ejemplo”. Por ello “la disponibilidad, como el precio, es un dato a controlar y medir por tipo de habitación”.

Si la competencia llena pronto y el hotel aguanta, se queda solo para recoger toda la demanda a un precio más alto.

También hay que tener en cuenta las restricciones, pues muchas veces el hotel deja a más clientes fuera por ellas que por falta de inventario: “Si requieres estancias mínimas, dejas fuera a clientes. Si es deliberado y controlado puede resultar un buen filtro si tienes alta demanda pero, por nuestra experiencia, bastantes hoteleros no usan estas restricciones apropiadamente” y dejan consultas sin atender “por no cumplir las restricciones, a pesar de tener disponibilidad. Para el usuario, en la práctica, la consecuencia es la misma: no puedes atender su consulta, no puede alojarse en tu hotel”.

Qué hacer si el hotel ya está completo

López admite que si el hotel está completo para estancias futuras “no queda mucho margen de acción” porque “si ya estás lleno poco puedes hacer, has llegado tarde; lo ideal hubiera sido preverlo desde el principio”, pero aún se le puede dar una utilidad práctica:

- Enseñanza para el futuro: “no cometas el mismo error en fechas venideras equivalentes o el año que viene”.

- Si el hotelero recibe cancelaciones, y no tiene overbooking, “al reponer disponibilidad tiene una segunda oportunidad para vender bien esas últimas habitaciones: apretar con el precio y colocarlas sólo en los canales más rentables”.

- En los próximos meses debe acordarse de que “la producción de su venta directa podría haber sido mayor”.

Por todo ello Mirai aboga por mantener la sangre fría y esperar a llenar con precios más elevados, siempre que el comportamiento previsto de la demanda así lo aconseje, evitando caer en la tentación de llenar pronto aunque sea a tarifas más bajas, aunque ello suponga menos riesgo, menos trabajo, por tener esa fecha ya cerrada, y no tener que dar explicaciones porque el lleno siempre es “algo aparentemente positivo”.

La información de referencia se encuentra disponible en el blog de Mirai.