Las 12 claves para tener éxito en el turismo de salud

1.-NO CONFUNDIR CON EL “TURISMO SANITARIO”

Para empezar, hay que tener claro de qué estamos hablando. A menudo aparece en los diarios el término “turismo sanitario” para referirse a ciudadanos y/o jubilados de otros países de la UE que aprovechan sus períodos de larga estancia en España para operarse por la Seguridad Social. Este tipo de actividad no se considera estrictamente “turismo de salud”.

2.- TURISMO MÉDICO Y DE SALUD

El pastel de los 75.000 millones de euros al que hacíamos referencia al principio incluye diferentes actividades, por ejemplo operaciones quirúrgicas contratadas de antemano en clínicas privadas (incluyendo intervenciones estéticas); packs de bienestar y relajación en hoteles y balnearios; programas médicos anti-envejecimiento; para la pérdida de peso, etc.

España recibe al año cerca de 100.000 “turistas de salud puros”, con un crecimiento del 20% anual, según estimaciones del cluster Spaincares. Para 2020, el sector prevé duplicar la cifra de llegadas actuales.

Según Spaincares, España se sitúa en la sexta posición de Europa entre los países receptores de este tipo de viajeros, con un volumen económico de 324 millones de euros. Ver también El turismo de salud triplica la cifra de visitantes a España en 10 años

3.-ACTORES

El turismo de salud es un segmento al que se dirigen hoteles, balnearios, hospitales, clínicas, aseguradoras médicas y agrupaciones empresariales especializadas (clusters). Y todos ellos deben estar coordinados en la defensa común de sus intereses y para hacer crecer el sector.

Los ponentes en la mesa redonda sobre turismo de salud, en el Foro de Maspalomas

4.-LOS PACIENTES NO VIENEN SOLOS

Según apuntó Mónica Figuerola, directora gerente del cluster de turismo de salud Spain Cares, uno de los retos iniciales a los que se enfrenta el sector es la falta de datos fiables que delimiten las diferentes tipologías de turismo de salud.

En cualquier caso, recuerda Figuerola, la clave de la rentabilidad pasa en muchas ocasiones por los largos períodos de tratamiento (a veces, de hasta cinco meses) y por el hecho de que los pacientes de alto poder adquisitivo suelen venir acompañados, incluso por tres o cuatro familiares.

5.-VISADOS

No obstante, añade Figuerola, muchos de los pacientes de alto poder adquisitivo y sus acompañantes interesados en recibir tratamientos de salud prolongados en España proceden de países más allá de la Unión Europea.

Y aquí se suele chocar con una barrera burocrática: los visados. Por eso, dice “es muy importante el apoyo de la Administración para impulsar este producto emergente”.

6.-¿SE PUEDE CRECER A LA SOMBRA DEL SOL Y PLAYA?

Es la pregunta que indirectamente se hacía José María Mañaricúa, propietario de la Cadena hotelera Gloria Thalasso & Hotels.

¿Por qué España no es destino líder en turismo de salud? “Quizá nuestro propio éxito en el sol y playa haya hecho que no vayamos a por este segmento a por todas...”, apuntaba este hotelero.

Y ponía un ejemplo: si los turoperadores tradicionales exigen determinados cupos de camas a aquellos hoteles que también quieran captar turistas de salud, puede crearse un conflicto de intereses entre ambos segmentos.

7.-PRÁCTICAMENTE NO HAY ESTACIONALIDAD

“Cuando hablamos de un turista internacional cuyo motivo principal para reservar vacaciones es la salud y el bienestar, este cliente contratará una estancia de una o dos semanas, con un gasto 2,5 veces superior respecto al turista convencional”, apuntó Franz Linser, un consultor austríaco que ha desarrollado diferentes conceptos para hoteles-spa y balnearios del centro y norte de Europa.

Además, remarca Linser, “en el turismo de salud prácticamente no hay estacionalidad”.

8.-RELACIÓN DE CONFIANZA MÉDICO-PACIENTE

Por otra parte, los clientes que se alojan en balnearios (donde un doctor establece un programa por días “para llegar de la situación A a la B, por ejemplo si se trata de perder peso) acaban estableciendo una sólida relación con ese profesional de salud.

“Y una vez pasa esto, es más fácil repetir, no irás a buscar otro médico. Así que puedes confiar que esos clientes repetirán”. Ver también Perfil del usuario de los balnearios españoles.

9.-BÚSQUEDA DE AUTENTICIDAD

Pero en el sector también ha habido sus propias burbujas. “Hace 20 años, hubo un boom de wellness, todo el mundo se lanzó a ello”, expone Franz Linser.

Debido a esa sobreoferta, el cliente ha reaccionado buscando “autenticidad en las propuestas de wellness”, de ahí la importancia de diseñar conceptos apropiados al lugar, el establecimiento, el destino... y si es necesario, delimitir bien el público objetivo. “Por ejemplo, un hotel que que se promocione como wellness y relax total, quizá debería plantearse ser Solo Adultos”, expone.

Y antes de pensar en campañas marketing, “algo debemos tener claro ¿qué vendemos? A un hospital vas porque estás enfermo, porque no tienes otra salida; a un wellness vas porque quieres ir allí, porque puede ser un sitio original, fresco, estar de moda incluso”.

10.-INCENTIVOS ECONÓMICOS

Otro factor esencial para impulsar y consolidar este segmento es contar con planes a largo plazo, tal como demuestra la experiencia que se llevó a cabo en el norte de Alemania.

Con el apoyo de las autoridades locales y regionales, en la década anterior se impulsó un “master plan” a diez años vista, con una serie de incentivos fiscales y bonificaciones. Esa confianza en el largo plazo animó una cascada de inversiones.

11.-ENVEJECIMIENTO DEL ENVEJECIMIENTO

La demografía es otra clave muy importante para anticipar las futuras tendencias del turismo de salud. En este sentido, “el grupo que crece especialmente son los mayores de 80 años. Asistimos al envejecimiento del envejecimiento”, según explicó René Lamar del Risco, jefe de Servicio de Geriatría y Gerontología del Hospital Perpetuo Socorro de Las Palmas de Gran Canaria.

Y por otra parte, añadió “uno de los componentes del éxito para envejecer bien es el viajar. Pero cuando viajan adultos mayores de 70 años, lo que más preocupa a este segmento de la población es llevar sus medicinas, sus informes médicos... Se preguntan ¿seré bien atendido si tengo una insuficiencia cardíaca después de una comida alta en sal? ¿Y si me caigo en algún sitio? ¿Y si tengo una infección orina? ¿Tendrá el destino infraestructura sanitaria para solucionar mi problema?”

Ante todas estas preguntas, los viajeros mayores de 70 años “deben sentirse seguros en el destino, con una buena infraestructura sanitaria y buen clima”, remarcó. Ver también Cambios demográficos a considerar en la creación de productos turísticos.

Imagen: Sha

12.-EL MÉTODO

Un elemento que tampoco puede faltar para asegurar el éxito de este segmento es contar con “un método propio, un concepto único de atención al cliente”, expuso Alfredo Bataller, fundador de laSha Wellness Clinic, Alicante.

En este sentido, Bataller reconoció que “el enfoque que tenemos nosotros es eficaz, pero tiene dificultad para ser transmitido. Esto complica la comercialización, porque aunque lo expliques, hasta que no lo vives y experimentas, no terminas de entenderlo”.

“Nosotros no somos un hotel con spa, sino una clínica de bienestar, pero cuesta transmitirlo. Además, la inversión fue muy grande y coincidió con el inicio de la crisis y el de cierre de créditos y bancos”.

A pesar de las dificultades económicas iniciales, el Sha ha logrado ser un destino de referencia para millonarios y famosos de todo el mundo, gracias precisamente a que diseñaron un concepto único en turismo de salud.