Del Olmo: “El problema de los hoteles ya no es ocupación sino ingresos”

- ¿Cómo ha sido 2016 para Idiso?

Es el mejor año de Idiso por dos razones: el crecimiento natural de nuestro principal cliente, Meliá, y el añadido de clientes nuevos, tanto en el mercado hispano hablante como nuestra entrada en internacional. El esfuerzo que hemos hecho a nivel de venta en Alemania, Inglaterra y el Caribe así como los inicios que hemos hechos en Estados Unidos han completado un año estupendo y eso se debe precisamente a nuestra nueva filosofía de aportar valor añadido al cliente.

- En 2016 comenzasteis la implantación de un plan estratégico 2016-2018 con el objetivo de convertiros en ‘Your Global Hotel Sales Partner’, ¿cómo ha sido este primer año?

Los ejes del plan son tanto a nivel operativo, cultural, misión, empresa como de nuevas tecnologías. Tendíamos a decir que somos los últimos, pero la verdad es que todos los años nacemos nuevos porque el grado de inversión que tenemos hace que este año seamos de nuevo los más jóvenes en el mercado. Tenemos una gran capacidad de actualizar constantemente la tecnología que estamos utilizando y eso se refrenda por el hecho que somos en Europa y también a nivel mundial uno de los primeros operadores de cloud. Hemos hecho 9.000 millones de transacciones y en 2015 fueron 6.000 millones por lo que hemos aumentado un 50%. También hemos incrementado la venta a cerca de 700 millones de euros. Hemos llegado a eso porque aportamos un valor diferente al de nuestros competidores. El otro elemento importante es nuestra capacidad para adaptarnos al crecimiento del negocio.

Luis del Olmo, presidente de Idiso

- ¿Cuáles son las novedades que ha desarrollado Idiso para este año?

Esencialmente en el desarrollo tecnológico tenemos dos líneas nuevas: Idiso Revenue e Idiso Insights. La primera es una herramienta de creación propia que predice la demanda y recomienda el precio más óptimo para maximizar ingresos. Por los primeros pilotos que estamos haciendo es muy competitiva. Se trata de un nuevo modelo del conocimiento del negocio, que está teniendo mucha aceptación. Hemos abierto una brecha que era muy importante ya que refuerza el conocimiento del cliente y te aseguras vender las habitaciones al mejor postor. La otra herramienta, Insights, la hemos puesto en marcha porque hemos visto que la tecnología la tenemos, pero explicarla era complicado, nuestro cliente no lo entiende. Hemos dado la vuelta a nuestro sistema de tal forma que la tecnología es ahora el soporte pero el conocimiento, consulting y la estrategia digital es la estrategia. Te permite ver todas las cosas que pasan en tu hotel para ayudarte a tomar decisiones. Ahí está la gran diferencia.

- ¿Cómo está funcionando el servicio de consultoría anunciado el año pasado?

En 2016 lo hacíamos pero más bien como contribución a la implantación tecnología. Nos dimos cuenta de que es muy difícil aportar soluciones tecnologías si no conocemos las necesidades exactas. El año pasado lo empezamos a implementar pero el lanzamiento real lo hemos hecho ahora, somos como su departamento de marketing ante esa falta de conocimiento.

- ¿Cuáles son los retos tecnológicos que le quedan por asumir al sector hotelero?

Hay un reto que es bastante visión, pero está en marcha y que no es otro que la inteligencia artificial. Va a crecer de manera importante y ello se refrenda en un nuevo modelo de desarrollo software, lo que se llama cognitivo. Esa forma de búsqueda es completamente diferente a la de hoy, cuando te salen un millón de páginas de Google y tú buscas cuál es la que se ajusta a lo que quieres. Con el nuevo modelo lo que estás diciendo más lo que saben de ti es lo que hace que te aparezca una respuesta lo más cerca posible a lo que estás buscando.

- ¿Qué tendrán que hacer los hoteles para adaptarse a ello?

Creo que aún no se lo han pensado. Lo que va a pasar es que la necesidad de adaptación va a ser de tal magnitud que o no compras o te dejas guiar y servir por especialistas como nosotros. Hay otros desarrollos pendientes para el sector como la aplicación robótica, Internet of things o la personalización de clientes.

- ¿Cuáles son las perspectivas de la compañía para este 2017?

Veo 2017 como un año de crecimiento, los equipos comerciales internacionales funcionando a tope y España creciendo. Para el mercado hotelero, el aumento será de doble dígito dependiendo de si es capaz de trabajar el revenue porque el problema de España ya no es ocupación, sino ingresos. Por eso cuanto más tecnológicamente preparado estés más éxito tendrás.

- ¿En qué están fallando a nivel de revenue los hoteles españoles?

Hemos sido monocliente, es decir, centrados en el turoperador, lo cual ha sido una buena estrategia porque nos ha servido muchos años, pero el consumidor ha cambiado, ya no piensa así, y muchos hoteleros aún no se han dado cuenta. Este cambio se ha interpretado de un modo fácil y se ha pasado del turoperador al intermediario. Eso te permite controlar mejor la distribución pero no tienes todas las ventajas que te da la capacidad de gestionar todos los canales. Si tú te organizas correctamente para poder contestar a todos los canales, eliges el que más te interesa.