Jornada #techYnegocio en Fiturtech

¿Los hoteles llegarán a aplicar estrategias de pricing de las aerolíneas?

Publicada 26/01/17

Los hoteles van por detrás de las compañías aéreas en tecnología de pricing
El temor es que la segmentación del producto en subproductos afecte a la experiencia del cliente
Únicamente sería posible en los productos que no constituyen el core business del hotel y una vez que el cliente ya está en destino y está cautivo

Todos los participantes de la mesa redonda sobre mix de ventas y paridad de precios celebrada en el marco de Fiturtech Y y moderada por Luis del Olmo, presidente de Idiso, se mostraron de acuerdo en que era “muy arriesgado” que los hoteles siguieran las estrategias de precios de las aerolíneas, que por otro lado potencian el objetivo de los hoteleros de la venta directa, aunque con diferentes matices.

En la mesa participaron Juan Carlos Sanjuan, fundador y director general de Casual Hoteles; Elena Castro, directora de Revenue Management de NH Hotel Group para España, Portugal, Andorra y Estados Unidos; Francisca Mérida, directora de Ventas y Marketing de Meliá Hotels International para España; Ricardo Fernández, director de Estrategia de Destinia; y Patricia Diana, directora de Desarrollo de Negocio en IDeaS Revenue Solutions.

Y es que los hoteles, según reconoció Francisca Mérida, “van por detrás de las compañías aéreas en tecnología en este ámbito, además de que la parte experiencial en ellos es superior, por lo que romperla en trozos puede afectar a la experiencia del cliente, como ya les ha pasado a algunas aerolíneas. Por ello, en función de las diferentes categorías de los establecimientos, deben incluir unos mínimos en ese paquete para garantizar al cliente la experiencia que espera”.

De izq. a dcha, Francisca Mérida, de Meliá; Patricia Diana, de IDeaS; Elena Castro, de NH; Ricardo Fernández, de Destinia; y Juan Carlos Sanjuan, de Casual Hoteles.

En este sentido coincide con Ricardo Fernández, quien aseguró que “aunque es complicado trasladar ese modelo a los hoteles porque puede afectar a la experiencia del cliente, lo cierto es que el establecimiento puede convertir todo lo que no es su core business en producto adicional y cobrarle por ello, sobre todo una vez que ya es un cliente cautivo en el destino, segmentando las experiencias que puede disfrutar mientras está alojado”.

Por el contrario Elena Castro abogó por centrarse en “poner en valor el producto por el precio que se está vendiendo, segmentándolo para anticiparse a sus necesidades y fidelizar así a un cliente que cada vez es menos fiel. Los hoteleros debemos enfocarnos en anticiparnos al huésped que tengo delante. Son los deberes en los que tenemos que trabajar”.

Por su parte Juan Carlos Sanjuan se mostró partidario de “la hipersegmentación para llegar donde no puede hacerlo Google y buscar al cliente que más nos interesa. En Casual Hoteles estamos enfocados en ello, trabajando en cuatro nichos de mercado muy concretos, y nos va muy bien”.

Vivi Hinojosa Periodista de Hosteltur Más artículos de Vivi Hinojosa