Cómo potenciar la venta directa manteniendo la integridad de tarifas

Entre esas opciones que ofrece el revenue management destaca el “Price fencing, que es la forma de poder implementar la integridad de tarifas. Se puede ofrecer un pequeño descuento en su mejor tarifa disponible (tarifa BAR, por sus siglas en inglés) para estancias de una y dos noches, pero aplicar un mejor descuento en las reservas con una mayor duración de la estancia”.

Otro método, añade, puede ser “Lead Time Pricing: las ofertas que conocemos como ‘early bird’, que siguen siendo absolutamente eficaces, ya que conociendo con anticipación el periodo medio de reserva el hotelero puede estar lanzando ofertas antes incluso que sus competidores”.

Sánchez Aita cita más acciones como “los precios opacos, con descuentos ocultos a través de ofertas no calificadas, en canales opacos como Hotwire para vender inventario que puede estar en riesgo de no ocupación. Este canal proporciona informes que muestran exactamente qué volumen de demanda existe en cada precio”.

Para Sánchez Aita, "es el hotelero el que debe tener integridad en la mente al establecer sus tarifas".

Además de las ya comentadas enumera también “las tarifas flexibles corporativas (‘Consortia Pricing’), las ‘tarifas CRM’ (ofertas para clientes de ocio que han reservado con un código promocional con un 10% de descuento sobre su tarifa BAR), ‘tarifa cliente corporativo y familia’, ‘tarifa amigo’, etc.

Paridad e integridad de tarifa

Sánchez Aita revela que “algunos afirman que paridad e integridad de tarifa van de la mano. Cuando un hotel controla efectivamente la paridad de tarifas se garantiza su integridad, ya que así existe un terreno justo entre el hotel, OTA, turoperadores, otros socios de distribución y franquiciadores de hoteles”.

Pero en su opinión “el concepto de integridad no es algo concreto; es el hotelero el que debe tener integridad en la mente al establecer sus tarifas. Ya sea manteniendo la integridad y consistencia a través de su paridad de tarifas, justificando descuentos de precios, evitando cortes de precios, o una combinación de todas estas prácticas, es importante que los hoteleros tengan una estructura de tarifas racionales que usen consistentemente a lo largo de su estrategia de paridad de precios”.