Foro Hosteltur: Retos de la distribución, ¿venta directa o intermediada?

El encuentro contará con una conferencia a cargo de Graham Floater, profesor de la London School of Economics, y este año incluirá cinco 'cara a cara' en los que hoteles, aerolíneas, OTA, turoperadores, GDS y agencias presenciales expondrán sus puntos de vista sobre el futuro de la distribución. Algunos de los ponentes ya han ido expresando sus ideas en diversas entrevistas concedidas a HOSTELTUR.

Según apunta Miguel Ángel Jiménez , fundador y CEO de Tripsum, “aún rigen valores de la distribución tradicional, que algunos pensaban iban a desaparecer”, como “el asesoramiento y el servicio de una agencia de viajes. Esos valores todavía son vigentes. Las agencias online, en mi opinión, todavía no han cubierto esta parte". Es más, "tengo la sensación de que, aunque todo va para adelante muy deprisa, siguen quedando huecos que a la larga son el reconocimiento del valor de los distribuidores tradicionales”, añade.

Respecto a las agencias presenciales, cree que, después de la crisis económica, algunas se han consolidado y " han sabido superar el tsunami y que tienen modelos sólidos y robustos. Ahora deben revaluar su negocio y su modelo... Y entender cuáles son los valores que aportan, porque lo que sí ha cambiado definitivamente es el usuario”.

Parar Graham Floater, profesor de la London School of Economics y autor del informe Travel distribution: the end of the world as we know it?, un factor clave será la "revolución del consumo en el mercado minorista”. Una revolución que vendrá provocada por las compras que se producen como consecuencia de algún elemento inspirador, los servicios personalizados o nuevos medios de pago digitales. Se trata de tendencias en las compras que se extenderán a la distribución de viajes

Imagen del Foro Hosteltur 2016.

La distribución del producto hotelero

Uno de los grandes debates de la distribución se centra en el producto hotelero. Mientras que al hotel le gustaría controlar todo el proceso de comercialización de su producto, los distribuidores defienden el valor que aportan y el mayor volumen de clientes que generan al establecimiento.

“Creo que se debe de poner en valor el papel de la distribución. El hotelero no debe olvidar que más del 90% de los clientes le llega a su establecimiento porque el cliente lo ha encontrado en una agencia de viajes, una OTA o un metabuscador. Sólo el 7% va directamente al hotel. Es decir, la venta directa le supone una mínima parte”, asegura Ovidio Andrés, presidente de Logitravel.

Sin embargo, Pablo Delgado, consejero delegado de Mirai, cree que los hoteles deberían “implantar su modelo de distribución óptimo, rompiendo dependencias con ciertos canales históricos". Y entiente como modelo óptomo "el de mayor rentabilidad, con mayor ocupación y precio y menor coste".

Aunque reconoce que "muchos están lejos de él, muy lejos, porque normalmente están sobrecomercializados, con exceso de canales y asumiendo unos costes de distribución muy altos, y lo más preocupante, crecientes".

Raúl González, CEO para EMEA (Europa, Oriente Medio y África) de Barceló Hotels & Resorts, se inclina por ambas formas de distribución, directa e indirecta. “Lo que intentamos es que cada cliente pueda comprar por el canal con el que se sienta cómodo, ya sea una agencia de viajes o la venta directa. Pero apostamos por intentar crecer en esta última opción porque queremos tener una relación lo más próxima posible al cliente”.

En opinión de Luis del Olmo, presidente de Idiso, no existe un modelo perfecto de distribución hotelera porque éste depende de la estrategia de cada negocio. Cree que lo ideal es tener un mix de venta directa e intermediada.

“El que compra es el cliente, es el que decide el camino que va a elegir para hacer la reserva. Yo creo que el debate a veces se confunde, no se trata de una herramienta o de un intermediario o de hacerlo directo, se trata de la elección del cliente. Antes muchas de las decisiones de viaje pasaban por la consulta de una de las vías existentes (un agente de viajes, el teléfono en el que atendían los hoteles, etc), hoy día el cliente tiene una herramienta más: internet”.