Revenue management: tendencias clave en cinco años

Las cinco tendencias enumeradas por Patricia Diana son:

1.- Revenue management total, que incorporará “todas las fuentes de ingresos del hotel, con el potencial que esto supone, especialmente para los hoteles vacacionales”.

2.- Revenue management se basará más que nunca en tecnología y analítica para procesar todos los datos disponibles.

3.- Optimización de beneficios “y no sólo de ingresos. Pasaremos así del revenue management al profit management, del RevPar al RevPar neto, porque habrá que tener en cuenta los crecientes costes de distribución para adoptar la decisión óptima en el canal óptimo”.

4.- Revenue management será estratégico, “ya no supondrá sólo subir o bajar los precios”.

Patricia Diana, directora de Ventas de IDeaS Revenue Solutions para España y Portugal, durante su presentación en el Digital Lab de Fastbooking en Barcelona.

5.- Mayor integración del revenue management con marketing y ventas. En este sentido Diana ha señalado que “marketing y revenue management se convertirán en el nuevo dúo dinámico, retroalimentándose continuamente para ofrecer el producto óptimo al cliente óptimo al precio óptimo en el momento óptimo y por el canal óptimo, logrando así una mayor personalización, objetivo que no es tan fácil; se está empezando en este ámbito gracias a un mejor conocimiento del cliente por la colaboración más estrecha entre ambos departamentos”.

Mundo de datos

Vivimos, como ha recalcado Patricia Diana, “en un mundo de datos; datos que son necesarios para la estrategia de revenue management, para identificar patrones de demanda, reputación online (ya que si es buena el hotel tiene margen para subir precios), precios de la competencia, los ingresos por ancillary services, etc. Debemos por tanto integrar toda esa inteligencia de mercado (indicadores de mercado, de la competencia y de los clientes) para la toma de decisiones”.

IDeaS Revenue Solutions ofrece en este ámbito “una segmentación psicográfica y demográfica que te permite conocer con tres meses de antelación desde dónde están buscando tu hotel los clientes, para cuándo y qué perfil de usuario lo está haciendo; datos que integramos en nuestro sistema de revenue management. De este modo conseguimos mejorar el retorno de la inversión del marketing digital, generar demanda sólo cuando es necesario e incrementar la venta directa, con el objetivo de aumentar el RevPar neto, maximizando la rentabilidad”.

Conclusiones

Diana ha resumido por tanto en tres las conclusiones a tener en cuenta:

- Los datos disponibles en los hoteles están en constante evolución.

- Es necesario alinear personas, procesos y tecnologías para aunar marketing y revenue management.

- El dúo dinámico marketing-revenue management y la tecnología deben erigirse en elementos diferenciadores.