Las aerolíneas deben encontrar el equilibrio entre sus canales de venta

El moderador del debate Miguel Ángel Jiménez, consejero delegado de Tripsum.com, ha planteado a los participantes el vuelco que estaba dando la distribución en el sector aéreo, en el que las compañías tradicionales, que crearon los GDS, estaban enfrentándose a este canal como el caso de Lufthansa, con la aplicación de un fee a las reservas a través de estos sistemas; mientras las low cost estaban recorriendo el camino contrario, saltando de un 100% de venta directa a entrar en los GDS.

Las aerolíneas deben encontrar el equilibrio entre sus canales de venta

Cuesta consideró que realmente los enfrentamientos no eran tales: “El mundo de los viajes es más complejo y lo importante es encontrar quién es tu partner. Hay sitio para todos. En este caso, Lufthansa ha sido un socio fundador, es un gran cliente y tenemos una excelente relación, lo único que, al final, las líneas aéreas tienen que elegir su estrategia”. Recordó los grandes cambios desde hace más de 20 años, pasando por los call center, a la creación de los GDS como Amadeus, y el gran salto cuando surge internet y abren su canal directo a través de su página web, centrándose en ampliar su venta directa, hasta llegar a los metabuscadores, o grandes generadores de tráfico online, semi-directos, a los que ha señalado como “el canal más caro y los proveedores pagan por todo el tráfico que no todo se traduce en venta, absorbiendo todo el riesgo el proveedor, ya sea una línea aérea o un hotel”.

Fernando Cuesta ha puntualizado que "la ventaja es que tenemos tecnología que facilita todos los canales de venta, y con esa tecnología estamos buscando al final que el usuario final tenga transparencia, en un mundo en el que cada vez hay menos transparencia de tarifas, cosa que está pasando en EEUU que, por primera vez, está creciendo más el segmento offline que el online.

De la venta directa al GDS

Javier Gándara, director general en España y Portugal de easyJet, aerolínea que tras apostar por la venta directa como low cost, fue una de las primeras en saltar a los GDS a través de un acuerdo, precisamente, con Amadeus, ha coincidido en dos puntos planteados por Costa: que cada uno tiene que definir su estrategia y, la otra, que al final es el consumidor el que tiene la última palabra.

“Nosotros hemos seguido el camino completamente contrario al que han seguido la mayor parte de las compañías: comenzamos siendo una aerolínea 100% venta directa. Inicialmente por teléfono, luego por internet... en ese trayecto contrario que han hecho las aerolíneas tradicionales de empezar prácticamente con veinte intermediarios y ahora intentar con la venta directa. En mi opinión, aquellos que lo están haciendo exclusivamente por un tema de costes, creo que van a fallar porque, al final, lo que manda es adaptarte lo mejor posiblea lo que son las demandas de los consumidores a los que tu quieres atraer”.

Agregó que "el camino seguido por easyJet, después de muchos años y con mucho éxito, y siendo de las pocas aerolíneas rentables, nos dimos cuenta que el modelo de distribución exclusivamente directa tiene sus límites, y tenía sus límites para lo que queríamos que era empezara tener algo de penetración en un segmento de pasajeros de negocios y corporativos; y vimos que, por mucho que nos empeñásemos, era imposible y había que diversificar, después de hacer una evaluación de costes, beneficios y tomar la mejor decisión. Estoy hablando de hace 10 años, en 2007, cuando firmamos el primer acuerdo con Amadeus. En aquel momento era algo que se salía radicalmente del modelo de negocio del low cost”.