Revenue management: siete claves para adaptarse a los nuevos tiempos

Mientras todo el mundo parece entender la necesidad de manejar grandes cantidades de datos de los consumidores para afinar las predicciones de ingresos, sólo un 20% de los hoteles norteamericanos utiliza sistemas de revenue management.

Las causas de este bajo porcentaje, según ha revelado el citado libro blanco, incluyen una falta de capital para operaciones pequeñas; la descentralización de operaciones cuando los hoteles bajo una determinada marca-paraguas son responsables de sus propios ingresos de manera individual; falta de integración entre los distintos departamentos involucrados; y la duplicación de datos procedentes del amplio abanico de canales de comunicación con los clientes.

No obstante, el informe muestra que si los sistemas de revenue management están correctamente implementados, el retorno de la inversión es posible y de hecho puede elevar las ventas entre un 5% y un 10%.

Los móviles ya canalizan el 20% de las transacciones de viajes, por lo que el volumen de datos también ha crecido. Imagen Shutterstock

Éstas son las siete claves que descubre el estudio de Eyefortravel, disponible en inglés al final de este artículo, para el que se ha contado con la participación de Odigeo, Starwood Capital Group y Denihan Hospitality Group, además de incluir un detallado estudio del caso de El Cortz Hotel & Casino.

1.- Considera unir fuerzas con un grupo más grande: recuerda, sin embargo, que las soluciones de RM a medida funcionan mejor.

2.- Limpia tus datos: los datos precisos requieren controles estrictos y mucha atención a los facilitados por el cliente o los obtenidos a través del contacto personal. Recuerda también que los datos de localización pueden estar equivocados y que las compras pueden hacerse en nombre de otros. La interacción personal es fundamental.

3.- Ofrece una visión estratégica, lo que quiere decir eliminar los datos contaminados. Resulta esencial para proporcionar una base sólida sobre la que ejecutar los programas de revenue management y son necesarios nuevos sistemas, pero también es importante comprender las limitaciones de la máquina.

4.- Define una estrategia a largo plazo, lo que requiere personas cualificadas que tengan la habilidad de entender el impacto de los eventos locales, así como las influencias externas como las condiciones económicas.

5.- Obtén un consenso organizacional: la falta de un enfoque conjunto no funciona. Existe una gran necesidad de cooperación interdepartamental y mayor entendimiento al más alto nivel ejecutivo.

6.- Y sí, sabemos que el panorama del consumidor está cambiando. El entorno multicanal presenta dos problemas diferentes: los datos y el comportamiento de compra. Como los móviles ya canalizan el 20% de las transacciones de viajes, según otro reciente estudio de Eyefortravel, el volumen de datos a analizar y procesar también ha crecido. Sin olvidar las redes sociales, que facilitan asimismo una gran cantidad de información sobre localización, preferencias, segmentos de clientes y recomendaciones.

7.- Asegúrate de que tu estructura organizacional apoya la política de RM, lo que significa aplicar un cambio cultural que asegure que los departamentos clave como marketing, ventas y revenue trabajan juntos para compartir información crítica para lograr el éxito en RM.

Relacionado con este tema, Antonio Tapia desmitifica en su post los principales ratios del Revenue Management Hotelero, publicado en la Comunidad Hosteltur.