Los comparadores, herramienta para potenciar la venta directa de los hoteles

Pablo Delgado inició su intervención constatando el “enorme gap que existe entre hotelero y usuario. Tenemos que recuperar a nuestros clientes, hablar con ellos y preguntarles cómo haN llegado a nuestro hotel”. A la hora de buscar un establecimiento al usuario le motiva encontrar fotos y mapas que le facilita un buscador como Google; el mejor precio, cuya búsqueda se la facilitan comparadores como Trivago o Kayak; y consultar comentarios de otros usuarios en TripAdvisor.

Pues bien, como ha explicado Delgado, estos tres gigantes han entrado en esas tres parcelas para ofrecer al usuario la posibilidad de realizar todas las fases de proceso de reserva sin necesidad de acudir a otro operador. Así, Google ha creado el metabuscador Google Hotel Finder, TripAdvisor ha hecho lo propio con TripConnect, mientras Trivago ha añadido a su página un agregador de reviews.

Pablo Delgado, CEO de Mirai, advirtió de que si Facebook comienza a funcionar como comparador será un gran competidor para Google, Trivago y TripAdvisor.

El CEO de Mirai llama la atención sobre un cuarto operador que puede ser el “tapado” y que no es otro que Facebook, del que se pregunta si querrá entrar en este ámbito: “ya tiene un buscador de hoteles y comentarios. En el momento en que comience a funcionar como meta comparador de precios será un gran competidor para los tres, porque mucha gente entra en internet a través de Facebook”.

Booking

Booking, según reconoce Delgado, “es una maravilla: dispone de buscador y de reviews, pero aunque ellos aseguran que tienen el mejor precio, no es así en realidad, como podemos comprobar en los comparadores”. Por ello, asegura, “se está produciendo una transición de usuarios desde Booking y Expedia a Trivago, que les está quitando visitas. Lo que tienen que hacer los hoteleros es captar esas ventas que antes hacía Booking y redirigirlas a su web, compitiendo en los comparadores”.

Amenaza u oportunidad

Pablo Delgado ha explicado que “si ves a los comparadores como una amenaza y no haces nada, no pasa nada porque ya estás ahí pero las OTA cada vez te venderán más; el hotelero recibirá a los mismos clientes pero con mayores costes de distribución. Pero si está presente y no controla el precio, tampoco es la mejor estrategia porque crecerá quien tenga mejor precio. El reto para el hotelero es que el coste de distribución, que incluye los de gestión, del comparador y otros, sea inferior al 18% que le cobra Booking. Es difícil pero se puede conseguir”.

Para que los comparadores se conviertan en una oportunidad para potenciar la venta directa el hotelero debe cumplir tres requisitos: disponer de un sistema de reservas integrado, una gestión especializada a cargo de expertos y controlar los precios, de manera que “participe en el comparador con la mejor tarifa”. A estos requisitos se suma tener una mentalidad CPC, “concienciándote de que tienes que invertir hoy para ganar mañana”; y exigir informes que confirmen que esa inversión te está saliendo rentable.

Si el hotelero consigue todo esto, estando presente en los comparadores logrará, según ha destacado Delgado, “la visibilidad móvil, donde hasta ahora no podía competir; y la posibilidad de mover a su web las ventas que hasta ahora le entraban a través de Booking y Expedia”.

En la jornada organizada por Mirai y AEHM han estado presentes Natalia Aguilar, de Trivago; Javier Delgado, de Google Hotel Finder; y Ramón Pons, de TripAdvisor, quienes han explicado su propuesta de valor para los hoteleros.