Por qué el hotelero pierde el control en la distribución y qué hacer para recuperarlo

En la jornada sobre los comparadores como herramienta para potenciar la venta directa de los hoteles, organizada por Mirai y la Asociación Empresarial Hotelera de Madrid (AEHM), según publicó HOSTELTUR noticias de turismo, el responsable de Google ha recomendado “adoptar una política comercial clara y suscribir contratos para que el hotelero pueda controlar los canales de distribución, implicando a las OTA y a todos los intermediarios”.

Y es que, en su opinión, “es responsabilidad del hotelero si alguien vende por un precio inferior al suyo. Eso significa que no ha incluido en los contratos las cláusulas suficientes para recuperar el control sobre el intermediario”. En ello coincide con Natalia Aguilar, de Trivago, quien ha señalado que “es el hotelero el que debe controlar con quién suscribe el contrato de disponibilidad”, aunque asegura que “cuantos más canales de comercialización abra, mejor”.

Para Javier Delgado, “es responsabilidad del hotelero si alguien vende por un precio inferior al suyo". Imagen Shutterstock

Porque para Delgado no cabe duda de que “los intermediarios que aportan valor son muy necesarios, porque gracias a sus versiones traducidas permiten al hotelero llegar a mercados internacionales a los que él por sí solo no podría acceder, por ejemplo”.

Eso sí, para mantener la capacidad de venta el empresario ha de asegurarse que destina a su estrategia de comercialización unos “recursos coherentes”, refiriéndose a las comisiones que abona a estos intermediarios, aunque admite que “cada vez es más complejo porque cada vez hay más actores”.

En este sentido, como concluyó Pablo Delgado, CEO de Mirai, “la distribución hoy en día es mucho más difícil que hace tres años. ¿Quién lo hace bien? Booking. Por eso gana y seguirá haciéndolo si los hoteleros no hacen cosas nuevas, diferentes a lo que hacen las OTA”.