El paquete turístico prolonga la estancia y la antelación de la reserva

Carrie Davidson, directora de Market Management para España y Portugal en Expedia Lodging Partner Services, señala que "los hoteles siempre buscan nuevas formas de aumentar la demanda, y los paquetes se han convertido en un vehículo muy eficaz para conseguir dicho objetivo. Los paquetes, o las reservas combinadas de hotel, vuelo o alquiler de coche, ofrecen valiosas ventajas tanto a los hoteles como a los consumidores; sin embargo, en el sector se observa una falta de información sobre cómo los establecimientos hoteleros pueden gestionar esta demanda de forma estratégica. Solo entre el primer trimestre de 2016 y el primer trimestre de 2017, se produjo un aumento de casi el 15 % en la demanda de paquetes para estancias en España por parte de viajeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Italia, Estados Unidos y Francia, principalmente, y lo más probable es que esta demanda siga creciendo en los próximos años".

Añade que "tradicionalmente, las personas que reservaban paquetes eran aquellas que buscaban las mejores ofertas en sus viajes. Hoy en día, tanto los turistas que disponen de un presupuesto ajustado como aquellos que buscan el lujo creen que las reservas de paquetes no solo les permiten ahorrar dinero, sino también tiempo". De acuerdo con el informe de Phocuswright de 2016, Destination Unknown: How U.S. & European Travelers Decide Where to Go, las personas que reservan viajes complejos como paquetes tienden a viajar o a gastar más que aquellas que tan solo reservan un vuelo, un hotel o cualquier otro componente por separado.

Por ello, y gracias al continuo crecimiento de este canal, los hoteleros pueden aprovechar los datos de los viajes y las colaboraciones para mejorar sus ofertas y convertir las reservas de paquetes en un componente clave para su éxito.

Con el objetivo de facilitar a los hoteles estadísticas más útiles, Expedia estudió detenidamente 12 meses de datos propios, comparando la demanda de reservas de paquetes con la demanda de reservas sólo hotel. ¿El resultado? Una gran cantidad de información y de oportunidades que serán música para los oídos de los hoteleros. Los paquetes son una forma estupenda de maximizar los ingresos, asegurarse intervalos de reserva más amplios y reducir al mínimo las cancelaciones.

Según Gabriel Carulla, director del Hotel Nouvel de Barcelona, "los paquetes son importantes para los hoteleros por tres motivos principales: la duración de la estancia, la ratio de cancelaciones y el tipo de clientela. De hecho, hoy en día son más las personas que viajan y las que reservan todo el viaje en línea. Disponer de una plataforma para gestionar todos los componentes del viaje en un mismo lugar es una ventaja sumamente interesante para el cliente y para nosotros como hotel. Sabemos que lo más probable es que el cliente no cancele la reserva, puesto que esta también incluye un vuelo. Asimismo, tenemos la certeza de que la duración de la estancia será más larga, ya que los viajeros que reservan paquetes proceden principalmente del extranjero".

Normalmente, las reservas de paquetes superan en 1,5 veces la duración de la estancia de las reservas de sólo hotel, lo cual las convierte en un medio atractivo para aumentar la demanda en los hoteles colaboradores. La duración de la estancia para reservas de sólo hotel es prácticamente idéntica entre los diferentes países. Sin embargo, se producen mayores discrepancias si comparamos estancias medias de sólo hotel vs reservas de paquetes. Por ejemplo, en España la duración de la estancia media es superior a cuatro días para las reservas de paquete; sin embargo, en el caso de las reservas de sólo hotel, la estancia está en torno a dos días.

La duración de la estancia en los principales mercados españoles es considerablemente más prolongada en el caso de la demanda de paquetes que en el caso de la demanda procedente de reservas independientes de sólo hotel.

La demanda de reservas de paquetes también suele presentar intervalos de reserva 1,5 veces más largos que las reservas independientes de sólo hotel, lo que ofrece a los hoteleros más oportunidades de vender upsells a los clientes, ya sea antes de su llegada o en el propio establecimiento. Una visión de conjunto de los intervalos de reserva de paquetes de 30, 60 y 90 días revela que el período medio de reserva de los paquetes en España es de unos 50 días. En cambio, el intervalo medio de las reservas independientes es de solo 38 días. Fuerteventura, Lanzarote, Gran Canaria, Benidorm, Menorca y Tenerife, destinos turísticos líderes en el mercado español, cuentan con el intervalo de reserva más largo, con unos 60 días de antelación de media.

En el caso de las reservas de paquetes, dado que la estancia en el hotel suele ir unida a un vuelo no reembolsable, los paquetes se cancelan menos en comparación con las reservas de solo hotel. Esto es especialmente importante para los hoteleros, sobre todo en un momento en el que los consumidores pagan por proteger sus viajes (seguros de viaje) o reservan estancias reembolsables en sólo hotel en varios hoteles a la vez para conseguir el precio más competitivo en un hotel y posteriormente cancelar paraquedarse contan sólo una reserva.

Entre los mercados con las tarifas de cancelación más bajas en el caso de los paquetes destacan Lanzarote, Mallorca, Formentera y Fuerteventura, por debajo del 5 %.

La OTA señala que se ha bombardeado a los consumidores con información que fomenta las reservas de última hora ofreciendo grandes ofertas o descuentos, pero ¿cómo pueden los hoteles beneficiarse de los paquetes y conseguir ingresos adicionales gracias a ellos? Los datos de Expedia revelan que la demanda de paquetes puede beneficiar a los hoteleros sin que los consumidores pierdan calidad en los servicios que reciben.

A medida que disminuye el intervalo de reserva, de seis meses a 30 días antes de la estancia, la tarifa media por noche (ADR, un indicador de rendimiento muy valioso para los hoteles) permanece constante en el caso de los paquetes. Sin embargo, el descenso para las reservas de sólo hotel fue de casi el 10 % durante el mismo intervalo.

Puede descargar el documento completo adjunto, en el que la OTA añade consejos concretos para que los hoteles puedan sacar mayor partido del paquete turístico.