El poder de las reservas de paquetes turísticos para los hoteles

Sólo en el primer trimestre de 2017 se ha producido un incremento del 35% con respecto al mismo periodo del año anterior en la demanda de estancias paquetizadas en el Reino Unido, crecimiento que se prevé haya continuado el resto del año, según ha revelado Julie Cheneau, directora de gestión de mercado para el Reino Unido e Irlanda de .

Históricamente el tradici comprador de paquetes era a menudo un buscador de ofertas, pero hoy en día tanto viajeros de bajo coste como de lujo encuentran en esta modalidad un modo de lograr eficiencia de costes y tiempo. Además estos viajeros tienden a realizar más desplazamientos y/o gastar más que aquéllos que sólo reservan un vuelo, un hotel u otro de los componentes individuales.

Los paquetes elevan el ADR e implican estancias más largas, menos cancelaciones y menos ofertas de última hora.

Expedia ha realizado un profundo análisis de más de 12 meses de sus propios datos, comparando la demanda de paquetes con la de sólo alojamiento desde puntos de venta de todo el mundo con destino a hoteles del Reino Unido. Éstas son sus conclusiones clave:

- Los paquetes elevan el ADR (tarifa media diaria) al menos un 20% frente a las sólo estancias.

- También implican estancias más largas, al menos el doble, proporcionando así a los hoteleros más oportunidades para ofrecer upselling a sus clientes, ya sea antes de que realicen el check-in o una vez que ya están en el establecimiento.

- Se producen menos cancelaciones que los productos de sólo estancia, dado que el alojamiento suele estar unido a billetes aéreos no reembolsables. Esto es especialmente importante para los hoteleros, según Cheneau, “sobre todo cuando los usuarios están pagando por seguros de viaje o reservas reembolsables, el producto de sólo alojamiento en una reserva aparte para obtener la tarifa más competitiva”.

- Menos bajadas en el ADR. Los consumidores son bombardeados con publicidad que les anima a realizar reservas de última hora para conseguir grandes ofertas o descuentos, pero a medida que el periodo de reservas se reduce, de seis meses a 30 días de antelación, el ADR de sólo estancia cae pero sin embargo se incrementa para los paquetes.

Cinco claves

Cheneau ofrece cinco claves para que los hoteles sean todavía más inteligentes en sus ofertas de paquetes turísticos:

1.- Los hoteleros deberían intentar cargar las tarifas de paquetes con un mínimo de tres meses de antelación para aprovechar los precios más bajos de los vuelos, ofrecer el mejor valor añadido a los clientes y evitar los descuentos que inevitablemente aparecen en las ofertas de última hora.

2.- Conocer cómo funciona el mercado: Los hoteles en las principales ciudades y cerca de aeropuertos o centros de convenciones tienen más posibilidades de beneficiarse de los paquetes turísticos.

3.- Casi todos los viajeros que buscan vuelo y hotel dentro de un periodo de 90 días antes de la salida comienzan por el vuelo. De hecho la combinación más popular es vuelo+hotel, copando el 99% de la demanda.

4.- Diferenciación: Con la típica reserva de paquete pagada con antelación, el consumidor probablemente tenga más dinero disponible para gastar en el hotel, ya sea en el restaurante, el bar, el spa o en actividades. Existen numerosas formas de que los hoteles se diferencien de sus competidores y atraigan más búsquedas y reservas, como dirigirse a los clientes con descuentos especiales, promociones y servicios complementarios antes de su llegada.

5.- Apoyarse en los mejores. Expedia tiene, en palabras de Cheneau, “un ejército de gestores de mercados que conocen sus complejidades, desde tendencias de temporada y eventos hasta qué funciona y cuándo para sus socios hoteleros. De este modo los hoteleros inteligentes pueden incorporar opciones de paquetes que ofrezcan una oferta convincente que responda a las necesidades específicas de sus clientes.

La información de referencia se encuentra disponible en Travolution.