La venta directa de las aerolíneas no es más barata que por agencias

Para ahorrar costes de distribución, las aerolíneas primero lo intentaron reduciendo hasta eliminar totalmente las comisiones que pagaban a las agencias, y ahora se centran en los GDS, cuyos costes también quieren eliminar. Para ello, IATA creó el NDC (New Distribution Capability), que es un lenguaje tecnológico en cuyos desarrollos las aerolíneas pueden integrar sus contenidos, a un menor coste que en los GDS. Si bien, tanto GDS como agencias de viajes consideran que se trata de una fórmula menos neutral, transparente y ágil.

Si hace 30 años crearon los GDS para crecer en reservas, usando más eficazmente el canal de las agencias de viajes, ahora (diez años después de desprenderse de los GDS) las aerolíneas están dando otra vuelta de tuerca con el NDC.

En esta línea trabajan Iberia y British Airways, que desde el 1 de noviembre de 2017 cobran 9,5 euros por segmento reservado en los GDS (19 euros un ida y vuelta sin escalas), y que para evitar ese coste está adhiriendo a las agencias de viajes a su NDC.

Así mismo, Air France-KLM ha anunciado que a partir del 1 a abril de 2018 hará lo mismo, pero un poco más caro, 11 euros por segmento. Mientras que Lufthansa y hace casi tres años que cobra 16 euros, si bien en este caso no lanzó su NDC.

No obstante, no está nada claro que la venta directa, o estos intentos por reducir los costes de la venta intermediada, sea realmente más barata. De hecho, un estudio realizado por Infrata (consultora especializada en la industria aérea) asegura que el aumento de las reservas directas no reduce los costes para las aerolíneas. El estudio, que cuenta con el respaldo de la Federación Europea de Agencias de Viajes (ECTAA) y la Asociación de Servicios de Tecnología y Viajes (ETTSA), sugiere más bien que “el verdadero motivo de algunas aerolíneas es restringir el acceso del consumidor a la reservas independientes y canales neutrales de venta, como creen que son los GDS".

Una diferencia de 11 céntimos

Según el estudio, para los operadores de red el coste de la distribución directa es de 12,56 euros frente a 14,21 euros por la intermediada. Es decir, una diferencia de 1,65 euros por reserva. No obstante, esa diferencia baja sustancialmente tras aplicarle otros costes a la venta directa, tales como marketing, publicidad, tarifas más bajas en venta directa, servicio al cliente, tarjetas de crédito, control de fraudes, etc.

Finalmente, y una vez descontados estos costes extras, el estudio concluye que la reducción del coste total por reserva directa frente a la intermediada es de 0,11 euros, pero con riesgos sustanciales de perder cuota de mercado, especialmente en el segmento corporativo.

El informe concluye que la venta a través de agencias de viajes que utilizan “plataformas neutrales” como los GDS tienen “el mismo coste-efectividad para aerolíneas que la venta directa”, o realizadas por las agencias a través de sus canales, como los desarrollado en el lenguaje NDC.