Tres estrategias al alcance de los hoteles para potenciar su venta directa

Yolanda Argüelles ha definido a los metabuscadores como “la tabla de salvación para que los hoteles reduzcan sus costes de intermediación”. Y es que ha destacado que “representan una oportunidad para el establecimiento, que puede tener en ellos la misma presencia que las OTA y los bancos de camas”.

Para Argüelles “los metabuscadores son el futuro” y ha citado dos cifras que así lo respaldan:

- Se prevé que crezcan entre un 30% y un 40% en los próximos años.

- El 24% de las ventas de las OTA empezó en un metabuscador, “una oportunidad para el hotelero porque puede estar ahí”.

De izq. a dcha, Emilio Galán, de Beonprice; Carla Costa, de Availpro; Alberto García Palomero, de Millenium Soft; Tatiana Calvo, de Availpro; Yolanda Argüelles, de Mirai; Juan Daniel Núñez, de Smart Travel News; y Nacho González, de Dear Hotel. Foto: Manuel Charlón.

Pero para que esa oportunidad se convierta en un negocio rentable, según ha aconsejado la directiva de Mirai, “el hotel debe tener una estrategia, cuya implantación consta de dos fases”. En primer lugar “la parte fácil porque comienza en un terreno de no conflicto que consiste en controlar inventario y precio para evitar las disparidades, y monitorizando todo para no invertir a ciegas”.

Después viene la parte más difícil porque “si queremos ese 24% hay que entrar en terreno de conflicto. Lo ideal sería sacar a las OTA de los metabuscadores, pero esto es pura utopía, por lo que hay que negociar con ellas para que aparezcan con una sola de las empresas de cada grupo, que el mejor precio sea el de la web del establecimiento y un paso más: que el hotel se reserve inventario exclusivo en fechas de alta demanda”.

Lo que está claro, ha concluido, es que “los hoteleros deben adoptar una estrategia porque los metabuscadores son el futuro; tienen que dejar de pensar en costes y hacerlo en beneficio neto”.

Web de hotel y fidelización

Por su parte Tatiana Calvo ha insistido en la necesidad de que el hotelero “transforme su web en una máquina de reservas fijándose en lo que hacen las OTA para aplicarlo en su página, teniendo en cuenta que el cliente repara en ella una media de 15 segundos”. Ése es el tiempo que tiene el establecimiento para “convencer al cliente a primera vista de que reserve ahí, con widgets que le aseguren con un comparador que es el mejor precio, acciones de retargeting o códigos descuento para repetidores”.

En cuanto a los repetidores Calvo ha incidido en que “un cliente fidelizado gasta más y cuesta menos porque un 30% reserva en la web del hotel, frente a un 8,5% que lo hace a través de distribuidores”. Por ello propone “la diferenciación a través de experiencias que personalicen su viaje antes, durante y después de haberlo realizado, porque la diferenciación genera fidelidad. La estandarización en los programas de fidelización mata, por lo que los hoteleros deben encontrar puntos de diferenciación en los que puedan ser fuertes”.

Además esas experiencias y esa estrategia de personalización atraen a los milenials, que precisamente “buscan vivir experiencias para sentirse felices. De hecho el 78% gasta más en ellas que en cualquier otra cosa”. Y, otro aspecto importante a tener en cuenta: “el 97% publica en redes sociales, sobre todo en Instagram”, de modo que la directiva de Availpro ha sugerido a los hoteles “premiar a este segmento de demanda por publicar en redes sociales con un programa de fidelización específico para ellos”.