Bahía Príncipe: éxito con la venta de paquetes en su web con Expedia

El producto aéreo es clave en la toma de decisión de los usuarios y clientes al ser destinos puramente vacacionales, según ha explicado Campins. Prueba de ello es que en sus destinos del Caribe el 70% de la venta procede de paquete, mientras que para Tenerife y Mallorca oscila entre un 50% y un 60%. Por ello “abrir la opción de reservar hotel + vuelo en la web enriquece la venta y nos abre nuevas posibilidades de negocio”.

La solución está abierta únicamente en Estados Unidos, ya que es el principal mercado emisor para la web y para los destinos del Caribe que operan, por lo que consideran que es donde “mejor podemos explotar la opción del paquete dinámico”. No en vano representa un 40% de las llegadas de turistas para destinos como Punta Cana y Riviera Maya, hasta alcanzar un 60% para Montego Bay. Gran parte de esas llegadas, ha subrayado, es “en vuelos de línea regular desde las principales ciudades de los Estados de la costa este y oeste, con ocupaciones muy lineales y a tarifas medias sanas para el hotel”.

Los resultados han respaldado su decisión, aunque según ha reconocido Campins, “es pronto para sacar conclusiones ya que lanzamos la solución en agosto, pero los primeros resultados nos confirman que las reservas de paquetes nos aportan importes medios más altos, estancias más largas, más venta anticipada y cancelaciones inferiores”.

En sus hoteles en Jamaica (en la imagen, el Luxury Bahía Príncipe Runaway Bay) el mercado estadounidense representa un 60% de su clientela, y a él va dirigida esta herramienta de paquetes dinámicos.

Así, en sólo unos meses han registrado un crecimiento de un 80% respecto a la solución anterior; una estancia media de 6,5 días, casi un día más que las reservas de sólo hotel; y una anticipación media de la reserva de 80 días, unos 20 más que la media de la reserva de sólo alojamiento .

Estrategia basada en sinergias

Ante el panorama que se abría ante ellos eligieron a Expedia, que tras más de 10 años se ha consolidado como uno de sus socios estratégicos y claves en su comercialización, además de “disponer de tecnología puntera que nos ayuda a desarrollar nuestro negocio de venta directa aprovechando las sinergias de una relación comercial ya existente, sin necesidad de tener que acometer una inversión tecnológica, que fue lo que nos ofreció Expedia”.

De hecho, como ha admitido el directivo, “en Estados Unidos disponíamos de nuestra propia solución, pero sentíamos que no éramos capaces de capitalizar todo el potencial de venta del producto de hotel + vuelo, por lo que estábamos sondeando posibles soluciones”.

Precisamente para Campins “unas de las claves del éxito de este proyecto ha sido tener una relación tan sólida, larga y de confianza con Expedia, lo que ha facilitado que la ejecución del proyecto haya ido como la seda, con unos plazos récord”. Prueba de ello es que “a finales de abril tuvimos la reunión de punto de partida y en agosto ya teníamos la solución en fase de producción”.

Para Campins “unas de las claves del éxito de este proyecto ha sido tener una relación tan sólida, larga y de confianza con Expedia, lo que ha facilitado que la ejecución del proyecto haya ido como la seda”.

De este modo, ha añadido, “nos aprovechamos de la tecnología y el conocimiento de la OTA número uno en la venta de este producto, lo que significa tener acceso a una plataforma global robusta y testada; junto con unas tarifas aéreas competitivas, gracias a los logaritmos de búsqueda de su motor de reservas y al acceso a tarifas preferenciales gracias a los contratos firmados por Expedia con compañías aéreas”.

A ello se suma “una usabilidad que roza la perfección, gracias a la mejora continua de Expedia, test AB, explotación analítica, etc.; una muy buena versión móvil del proceso de reserva, clave hoy en día con más del 50% del tráfico procedente de dispositivos móviles; así como la posibilidad de escalar la relación comercial, potenciando las sinergias entre ambas empresas, aprovechándonos de todo el contenido y tarifas de Bahía Príncipe ya cargados en Expedia”.