Conocimiento, nicho de mercado y suerte, claves del éxito de Casual Hoteles

Después de toda una vida dedicada a trabajar en grandes cadenas como Meliá, Petit Palace o Holiday Inn, Juan Carlos Sanjuan (Valencia, 1973) sintió la inquietud de dedicarse al negocio hotelero por su cuenta. Así que en 2013 encontró, a través de Internet, un hotel disponible en Valencia y decidió alquilarlo. Fue el comienzo de Casual Hoteles. Cinco años después, la cadena gestiona 11 hoteles en la Península Ibérica, tiene otros ocho en construcción y el ejercicio 2018 prevé cerrarlo con cerca de 8 millones de euros de facturación, un 29% más que en 2017. Y para el próximo ejercicio 2019 calcula que pueden alcanzar los 11 millones de euros de ingresos.

¿Cuál es el secreto de este éxito tan espectacular? Juan Carlos Sanjuan cita tres. Por un lado, el conocimiento del negocio. "Llevo desde los 18 años en los hoteles", dice. Otro elemento es el nicho de mercado por el que apostó, el de los hostales de 1, 2 y 3 estrellas, "que no estaban del todo profesionalizados y se habían quedado en el ámbito familiar".

Juan Carlos Sanjuan, fundador y CEO de Casual Hoteles, quiere crecer con nuevos hoteles en Europa y tiene en mente una cadena de hostels en Valencia.

Y el tercer componente fue "la suerte". La creación de la cadena coincidió con los años posteriores a la crisis económica de 2008. Esto permitió que entre los años 2013 y 2016 fuera "bastante fácil" la expansión de la cadena puesto que había muchas empresas hoteleras pequeñas y medianas en el mercado y pocos operadores interesados en crecer. Todo lo contrario de lo que pasaría a partir de 2016.

Burbuja inmobiliaria hotelera

¿Y cuáles han sido los principales obstáculos? "Sobre todo, el tema financiero", confiesa. "Cuando empiezas, las entidades son muy comedidas, por lo que te cuesta lograr financiación".

Pero pasado los tres primeros años de actividad de la empresa, a partir de 2016, han empezado a sufrir un nuevo obstáculo que durante los últimos años se ha hecho más evidente, las consecuencias de "una cierta burbuja inmobiliaria en los hoteles".

A día de hoy, en el mercado español "los precios están desorbitados", tanto en el alquiler de hoteles como en la venta de establecimientos. "Cada vez es más difícil conseguir activos a fecha de hoy para seguir expandiéndose", afirma. De hecho, en 2018 no han podido abrir ningún hotel. "El último fue en septiembre de 2017", recuerda.

Pero en estos pocos años, Casual Hoteles ha conseguido posicionar su marca hotelera en una decena de ciudades de España y Portugal: Valencia (5), Madrid (1), Málaga (2), Bilbao (2), Sevilla (2) San Sebastián (1), Cádiz (1) Oporto (2) Lisboa (1). Casi todos los hoteles en régimen de alquiler, salvo dos que son en propiedad y otros en dos con contrato de gestión. Pero además tienen en mente crear una pequeña cadena propia de hostels en Valencia con otros dos establecimientos.

Hemos tocado techo en España

Confiesa que quieren crecer y llegar a los 30 hoteles, “pero en España creemos que hemos tocado techo”. Por ello, Sanjuan ya ha puesto la mirada en Italia y los Países Bajos, donde confían en firmar algún hotel en 2019.

Para emprender esta expansión internacional están en conversaciones con tres fondos de inversión que quieren comprar parte de las acciones, que actualmente están en manos del fundador y su esposa, pero en todo caso remarca que será una negociación “paso a paso”.

Valor diferencial

¿Y qué consejos daría a alguien que quiera entrar en el negocio hotelero? Lo primero es “empezar en una plaza conocida, donde conozcas todas las variables que afectan a los ingresos y al gasto”. Lo segundo, “tener un pequeño colchón de dinero” para el arranque de la actividad y, lo más importante, tener un “valor diferencial”, que “en nuestro caso lo encontramos en la innovación y la tematización”. Y advierte a los emprendedores: “si eres uno más, el pez grande se come al chico”.

¿Cuál es ese “valor diferencial” de Casual Hoteles? Por un lado, “la tematización de cada habitación, que es algo que le gusta mucho al cliente” y, por otro, “la calidad del producto de nuestros hoteles de 2 y 3 estrellas, ya que ofrecemos servicios propios de hoteles de 4 estrellas”.

Dirigidos a un turismo vacacional urbano, para un perfil de cliente entre 35 y 50 años, la última pregunta a Juan Carlos Sanjuan es obligada: ¿Teme a Airbnb? “En sí, Airbnb no tiene nada malo. Es un producto que el cliente demanda y entonces hay que dárselo. Otra cosa son los pseudoempresarios que operan en este mercado sin cumplir la ley”.