Retos del revenue management para 2018

Canales de distribución

Para Inés Chamarro existen “varios retos importantes en relación con los canales de distribución. El primero es mantenerse al día con las nuevas posibilidades que van apareciendo, mientras que el segundo es de eficiencia económica: un canal puede proporcionar ventas de forma perfectamente eficaz pero a cambio ser más costoso en comisiones que otro, lo que hace que sea ineficiente para el operador”.

Lo ideal, en su opinión, es “mantener una estrategia de distribución que sea lo suficientemente flexible para poder saltar si la eficacia decae o surgen opciones más eficientes, lo que implica una gestión de los canales de distribución a muy corto plazo y en consecuencia obliga a que el revenue manager esté constantemente pendiente de los números de su hotel para poder tomar las medidas correctoras pertinentes a nivel de gestión de ventas”.

Áreas hoteleras con potencial

Y es que, si bien “la venta de habitaciones sigue siendo un área con potencial claro de crecimiento cuando está bien gestionada, la apuesta de los hoteleros por la restauración se ha convertido en una tendencia firme en los últimos años y creemos que seguirá creciendo con éxito”. No en vano, añade, “se enmarca en una filosofía de abrir el hotel no sólo al público viajero, que era en otra época casi el único consumidor del departamento de Alimentación y Bebidas, sino a la comunidad local en la que se encuadra”.

Los retos que se le presentan al revenue management en 2018 ofrecen también oportunidades que los buenos gestores deben saber aprovechar.

El restaurante, explica, “se convierte en un gancho gastronómico que sirve de tarjeta de presentación para que el público residente aprenda a ver el hotel como suyo y conozca también el resto de servicios que puede prestar como el bar, salones, spa, gimnasio, etc. Este ataque a un público diferente es una forma de segmentación de mercado que me parece la clave de la mejora de la gestión del ingreso en este campo”.

Mayor uso del móvil

Finalmente, Inés Chamarro destaca que “las nuevas generaciones de móviles con internet de alta velocidad han revolucionado toda la industria de viajes, no sólo el sector hotelero. Hace 30 años la gente tenía que ir a una agencia de viajes para organizar sus vacaciones, y hace 15 descubrimos que podíamos hacerlo solos teniendo tiempo y un ordenador. Ahora bastan 10 minutos durante un trayecto en el autobús para dejarlo todo arreglado con el móvil, y la generación más joven hace pleno uso de la tecnología de vanguardia allí donde sus mayores todavía pueden tener alguna reticencia”.

Esta inmediatez de la información, concluye, “permite que los consumidores, por una parte, puedan comparar mucho más deprisa las opciones, pero por otra también favorece la disminución de los periodos de reflexión y la mayor probabilidad de compras por impulso. Un buen revenue manager debería asegurarse de que la web de su hotel y sus canales principales de distribución tengan versión para móvil, con el fin de no perder oportunidades de venta por incompatibilidad tecnológica”.