W2M dispara resultados siendo de verdad diferente

¿Cuáles son las cifras que avalan el éxito de W2M?

En 2017 hemos tenido un gran crecimiento, más teniendo en cuenta que veníamos del año anterior con una subida muy alta. Hemos finalizado con un 140% más de facturación, superando los 500 millones de euros, aumentando el gross margin un 120% y un 115% el EBITDA. Pasamos de ser una agencia puramente en España hasta el 2015, a estar presentes en 14 países más en dos años, teniendo presencia en Andorra, Portugal, Cabo Verde, Marruecos, Turquía, Egipto, Bulgaria, Malta, Dubai, Tailandia, Cuba, México, República Dominicana y Estados Unidos. Eso nos ha llevado a aumentar considerablemente las cifras, hemostriplicado la facturación y quintuplicado el EBITDA. Para 2018 esperamos superar los 700 millones de ingresos.

¿Y en qué basáis vuestro modelo de negocio?

La estrategia de la compañía pasa por ser la mejor combinación posible entre un DMC y un banco de camas. Queremos estar en los principales destinos vacacionales y algunos urbanos, presentes como compañía, físicamente, con producto propio, con personal propio, y ser capaces luego de distribuirlo en todo el mundo. Hemos visto que podíamos tener un modelo único, donde ha habido players que optaron por la especialización en el banco de camas y consolidar a través de compras de otros competidores, abandonando un poco el segmento DMC, u otros que se han quedado solo en el modelo receptivo puro tradicional. Apostamos por seguir creciendo como DMC pero a la vez abriendo hacia el hotelero, que al fin y al cabo es nuestro cliente también. Tenemos rutas al mercado muy únicas, por ejemplo, gracias a Ryanair Holidays, somos los únicos que pueden proporcionar al hotelero entrar en ese programa y es la aerolínea más grande de Europa. También distribuimos gran cantidad de hoteles en exclusiva, lo que nos permite asegurar colaborar con todos los operadores del mercado. Para el hotelero es importante asegurarle que tú también estás posicionado en el mayor número de clientes posible.

Pep Cañellas, en las oficinas centrales de World2Meet, W2M, en Palma de Mallorca.

¿Y el capital humano?

Para mí la clave del éxito de nuestra compañía aparte de la internacionalización ha sido mantener el espíritu de la gente que estábamos en NT Incoming. Y abrirnosa todo lo que está por venir, abrazar la incorporación de profesionales como Mark Nueschen, que es un genio de la distribución y en el aspecto comercial Patricia Roselló y Jorge Sabater, es decir, un equipo nuevo muy profesional. Potente, muy entregado porque ellos también se han adaptado, hemos conseguido armonizar para tener lo mejor de cada bando y los resultados están ahí. Muchas veces de otras empresas nos han dicho que en cuanto despuntaba alguien, íbamos a por él, pero no vamos a golpe de talonario, esto es lo bonito, el proyecto engancha, los resultados están sobre la mesa y el ambiente es extraordinario.

¿Cómo ha influido la compra de W2M por parte de Iberostar tras dos años?

Lo primero que hay que decir es que es un auténtico placer trabajar con una empresa que no es un fondo, que es una familia, 100% capital privado y donde, para más inri, sus orígenes en el sector turístico radican en una agencia receptiva. Poderte sentar a hablar con tu presidente o con otros directivos de la compañía y que entiendan tu negocio, que sepan perfectamente los pros y contras de las situaciones que estás atravesando, eso no tiene precio. Si vamos a algo menos filosófico, para nosotros ha sido un espaldarazo, hemos ganado una credibilidad financiera frente al mercado que es muy importante; cuanto más sólido seas ante alguien que te va a dar crédito en camas mejor porque te preferirá a ti frente a otro, y además al formar parte de un grupo hotelero se da por hecho que te vas a comportar en la distribución de una manera muy digna. Y luego la vocación de internacionalización que siempre ha tenido y nos ha servido de palanca para entrar de una manera más ágil en otros países.

¿El secreto para seguir creciendo los próximos años?

Capacidad económica, y para eso necesitas o ser grande o tener mucho dinero detrás; luego que te den crédito para que puedas tener un mayor recorrido durante la temporada de ventas- y el mayor inventario de producto posible-. Quien más producto propio y diferencial sea capaz de tener, tendrá la partida ganada, una vez dispongas de tecnología y de capacidad económica. Todo esto es producto de tercero pero luego si no tenemos 40.000 hoteles propios dejamos de ser interesantes. Si vas a vender lo que está al alcance de la mayoría de gente... Por lo que la gente te busca es por decirle oye tengo Iberostar en exclusiva, o tengo Fergus Hotels en exclusiva, tengo todos estos hoteles con garantías, depósitos, etc. Este año superaremos los 300 millones de euros en depósitos y garantías hacia el hotelero. Es muchísimo dinero, pero te permite tener unas condiciones únicas en el mercado.