La entrada de Airbnb en distribución revolucionará el sector según Mirai

¿Quién tiene más que perder ante este golpe de efecto: los distribuidores como Booking o Expedia, o los hoteleros, ante la tentación de dejar un trozo más de la tarta de su distribución en manos de otro intermediario?

Claramente son las OTA existentes las que deberían ponerse en alerta. No sólo por el tamaño y potencial del gigante, sino sobre todo por el modelo diferente de costes y precio de Airbnb, en principio más favorable para el hotelero. La intermediación no es negativa per se: lo son sus abusos y altos costes, que al final se repercuten en el cliente final. Airbnb tiene un modelo aparentemente más favorable para el hotelero e incluso para el cliente final. Bienvenida más intermediación si es con un nuevo modelo.

"El hotelero no está acostumbrado a manejar ni distribuir precios netos y ahora se enfrenta a un dilema existencial", advierte César López, director de Desarrollo de Negocio de Mirai.

¿Hasta qué punto es ventajoso para el hotelero utilizarlo como un canal de comercialización más, teniendo en cuenta además que, al menos como punto de partida, sale con comisiones más competitivas?

Hasta ahora la intermediación hotelera se basaba en dos principios: paridad de PVP y altas comisiones, que además se ocultan al cliente. El modelo de Airbnb viene a romper con ambos. Sus comisiones son bajas (3%-5%) pero al mismo tiempo cobra un fee variable al cliente por sus servicios, hasta el 15%, del que le informa claramente. Airbnb decide ese fee, por tanto decide el PVP final. ¿Qué precio debería entonces el hotelero ofrecer en Airbnb? Si carga el mismo que en el resto de canales el fee añadido dejará a Airbnb fuera de mercado. ¿Debería cargar un precio reducido? ¿Cuánto de reducido? El hotelero no está acostumbrado a manejar ni distribuir precios netos. Al mismo tiempo ¿Airbnb está dispuesto y preparado a jugar con su fee (su margen) para ser competitivo? ¿Cómo se puede aplicar o exigir la regla de la paridad de precios si el PVP no lo controla el hotel? Muchas preguntas en el aire, pero esconden una bomba, un nuevo modelo de distribución que tiene el potencial de revolucionar el sector. Un modelo de precios netos sería muy conveniente para hotelero y cliente porque pasaría al distribuidor la responsabilidad de los costes, que debería luchar por mantenerlos bajos si quiere ser competitivo. Esa competencia por el menor coste no se da en el modelo actual.

¿Si los hoteleros apuestan finalmente por dejar parte de su distribución en manos del “enemigo”… ya no podrán ser tan beligerantes en sus “ataques” al negocio alegal del gigante estadounidense? ¿Su oferta seguirá siendo alegal pero no como canal de distribución?

Cierto, los hoteles tendrán un dilema existencial. Como colectivo no ven con buenos ojos a Airbnb. Individualmente estarían ante una proposición muy tentadora.