W2M ve en diferenciarse el gran reto del B2B

¿Cómo ha sido el año que acaba de finalizar para W2M?

El 2018 ha sido el año de la con-solidación de un proyecto que nació hace tres años, hace relativamente poco tiem-po, de la adquisición de New Travelers y NT Incoming, que se fusionaron creando W2M. Contábamos con mucha gente que viene de esas etapas anteriores, con muchísima experiencia, y una visión de liderazgo muy bueno, con Pep Cañellas, que lo creó junto a Mark Nueschen y Patricia Rosselló y la verdad es que lo han hecho espectacularmente bien. Los números ya son importantes: cerramos con casi 650 millones de euros en ventas y un buen margen para nosotros también, con un equipo joven, dinámico y sentando las bases de una empresa con muchísimo futuro, con ganas de trascender y aportar valor a la distribución turística.

¿El hito más importante?

La apuesta firme por la entrada en América. Yo precisamente vengo de allí y he visto muchas empresas europeas intentarlo, a veces de modo equivocado, porque ponen una serie de personas sin pensar que aquello es un continente enorme y a veces son apuestas efímeras. En cambio en W2M tenemos un equipo de más de 150 personas en América, con una consolidación muy fuerte a nivel de receptivos tanto en Dominicana como en Cuba y México, también por la absorción de Iberoservice. La experiencia a nivel de receptivo de tantos años de un buen hacer por parte de los compañeros de Iberoservice la hemos llevado con nosotros. Y en la parte de la distribución de acomodación digital contamos con la llegada en su momento de Luis Reche, que es un histórico de la distribución digital B2B, que venía de Hotelbeds, y se creó un equipo de primer nivel en torno a él. Por tanto la apuesta es muy firme, y de hecho el 2019 lo hemos bautizado internamente como el año de América. También destacaría el gran resultado en España y el de la estrategia de ir a por hoteles de ciudad y ofrecer cities a nivel europeo, el crecimiento ha sido espectacular, nuestros clientes lo han visto con muy buenos ojos.

¿Qué evolución suponen esos 650 millones de euros?

Por encima de un 50%. Porque traemos un crecimiento medio, el denominado CAGR -compound annual growth rate- del 45% anual de media entre los años 2015 y lo que proyectamos crecer en 2019. Lo importante es que es un crecimiento muy sostenido y muy sólido. Para este año hemos proyectado cerrar con cerca de 900 millones de euros de ventas, de nuevo un 40 o 45% de incremento. Estoy convencido de que lo lograremos, somos una empresa pequeña, comparada con otros monstruos que hay a nivel global, y tenemos mucho recorrido. Luego al llegar a cierta escala crecer así es cada vez más difícil. Tenemos que aprovechar este momento para lograr consolidarnos en todos los mercados.

¿Cómo influye pertenecer a un grupo hotelero?

Somos propiedad de una cadena hotelera, lo que no quita que trabajemos para todo el sector, pero eso de alguna forma nos compromete, sabemos qué es lo que al hotelero le gusta dentro de la distri-bución y qué es lo que no. Queremos ser un partner, buscar estrategias win win y realmente añadir valor a su distribución. Somos distribución, somos agencia de viajes, pero con un corazón hotelero y eso creo que tiene mucho valor para ellos.

¿Y la expansión más allá de América?

No queremos hacer demasiadas cosas al mismo tiempo, creo que es un error lanzarse a abrir demasiadas geografías a la vez. Por supuesto que iremos a Asia, en algún momento, pero no en 2019. El crecimiento en Europa sigue siendo enorme, fuertísimo en Turquía y en Egipto, y se dice que España puede tener un año regular, nosotros vemos crecimientos muy sanos para el verano, los bookings vienen muy bien, incluso desde Reino Unido y Alemania.

¿Integrar las viviendas vacacionales? No lo tenemos pensado a corto plazo, hay muchísimo camino que recorrer con la parte de hotelería y experiencias en destino pero, si el cliente lo demanda en el futuro, quién sabe”

¿Qué retos os plantea el mercado?

Creo que existe una competencia enorme en la distribución B2B, y por supuesto en la B2C. Y muchísimos jugadores que estos últimos tres, cuatro, cinco años han surgido, entre ellos nosotros. Se ha ido produciendo cierta consolidación funda-mentalmente de la mano de Hotelbeds, y de WebBeds, pero cada vez hay más operadores de tamaño pequeño o mediano. El reto es poder diferenciarte. Creemos haber dado con la tecla al integrar dos modelos de negocio, la distribución digital B2B y la oferta de excursiones, experiencias también ofrecida globalmente.

¿Veis algo distinto en Latinoamérica?

No hay tantas empresas B2B que tengan un producto hotelero consolidado. Están los dos grandes, luego hay alguna otra empresa que también tiene ese producto pero no existe todavía esa gran competencia que hay en Europa, especialmente en el Mediterráneo donde somos un montón de jugadores, y en buena parte con el mismo contenido. En Latinoamérica hay una gran oportunidad para invertir y diferenciarse con una oferta de calidad. Afortunadamente aún los márgenes también son un poquito más altos que en Europa.