Paquete turístico, un producto con mucho recorrido para las OTA

Las agencias online están realizando una clara apuesta por los paquetes turísticos, en especial por los dinámicos, dado su gran potencial de crecimiento y mayores márgenes. “Los paquetes dinámicos son una de nuestras prioridades y están registrando unos resultados muy positivos”, explica a HOSTELTUR el CEO de eDreams Odigeo, Dana Dunne. Señala que gracias a la continua inversión, la proporción de clientes que añade un hotel a sus reservas de vuelo se ha incrementado interanualmente un 28%, y la contribución móvil ha aumentado más del 100% en esta área en comparación con el año pasado. “Este incremento en la venta de servicios complementarios a los vuelos y el crecimiento del negocio de los paquetes dinámicos han seguido impulsando la evolución positiva de nuestro margen sobre ingresos, y confiamos en que surgirán más oportunidades a medida que sigamos añadiendo nuevos productos y servicios a nuestra oferta”.

En Destinia, las reservas de paquetes de viajes se duplicaron en 2017 y en lo que va de año crecen un 23%. “Pero nos quedaríamos con una foto parcial si sólo miramos a los paquetes tradicionales”, explica Mónica E. Prieto, directora de Operaciones. “Hemos trabajado en otras dos grandes líneas: los paquetes dinámicos -transporte+un circuito terrestre-, que están funcionando muy bien, y los paquetes combinados de vuelo+hotel, cuyas ventas se han triplicado en los últimos años y que cada vez irán a más”.

En su caso, el crecimiento se explica por la apuesta por el producot de viajes, reforzando el equipo, la tecnología y mejorado
notablemente la oferta. “Estamos trabajando para ser el Amazon de los viajes, donde un cliente pueda configurase el viaje a la medida, con los servicios que quiera, y todo online. Es un reto tecnológico, porque cualquier cambio de una pieza, alargar una estancia por ejemplo, afecta a las demás”.

En Logitravel la venta de este tipo de producto aumenta un 9,7% este año. Según explica Josep Lluís Roig, CCO Package Holidays del grupo, se debe a que “se puede acceder a viajes con mejores precios que comprando los servicios por separado, el cliente sigue valorando un servicio de asesoramiento y confección del viaje por parte de los agentes -ya sea presencial en Logitravel Store o telefónicamente- y, por la mayor tranquilidad, al contratar todo con un mismo operador, con seguro de mayores coberturas”.

“Creemos que la personalización que este tipo de productos ofrecen a los viajeros, a través de tecnología puntera, ha sido un factor clave para su crecimiento”, apunta el CEO de eDreams Odigeo. “Consideramos que los productos y servicios complementarios al vuelo son una garantía de crecimiento de nuestro negocio y la oportunidad de hacerlo más sostenible a largo plazo, con el objetivo final de cumplir las demandas de los más de 18,5 millones de clientes a los que servimos en todo el mundo”. En el más reciente informe de resultados del grupo, se demuestra que está transformando su modelo de negocio,
generando mayores ingresos con menos reservas. “La diversificación ha liderado nuestro crecimiento en los últimos meses, contribuyendo a más del 40% de nuestro margen de ingresos” y convirtiéndose, por primera vez, en la mayor fuente de los mismos.

"Se trata de un producto de más margen, en torno a tres o cuatro puntos porcentuales más que la venta de una habitación de hotel", comenta Mónica Prieto

Los paquetes dinámicos gustan al cliente por la flexibilidad, comenta la directora de Operaciones de Destinia, y de cara a la agencia “vemos dos claros beneficios: el primero es que se trata de un producto de más margen, en torno a tres o cuatro puntos porcentuales más que la venta de una habitación de hotel que, igual que el billete de avión, es hoy una commodity indiferenciada”; y, en segundo lugar, derivado de lo anterior “nos ha permitido impulsar nuestro negocio B2B como proveedores de tecnología, gracias a nuestra experiencia en este terreno”. La compañía ha lanzado a través de su división Tech Tool Solutions, una API de vuelo+hotel que permite a metabuscadores como Kayak completar la oferta de paquetes vacacionales “con un producto innovador que no tenían” y “estamos ayudando a las cadenas hoteleras a encontrar una nueva vía de negocio”, incluyendo no solo vuelos sino también otros servicios.

Menor competencia

Desde Logitravel señalan que la principal ventaja es que el 100% de la venta es con producto propio, con paquete dinámico, que está mucho menos disputado que el aéreo o el sólo hotel. Hay poca presencia de los metabuscadores, las cadenas hoteleras no compiten por la venta directa en paquete, y las aerolíneas aún están despegando lentamente en este mercado. “Eso permite no entrar en una guerra encarnizada de precios y bajas rentabilidades, sino trabajar en aras de un mejor servicio para el cliente en todas las etapas del viaje, desde la confección del mismo con asesoramiento personalizado, hasta el momento de viajar con asistencia en destino”.

“Creemos que los paquetes dinámicos ofrecerán importantes oportunidades de crecimiento para el negocio en el futuro”, señala Dana Dunne

El CEO de eDreams Odigeo añade que esto es así, “especialmente teniendo en cuenta que el volumen de negocio de este producto en todo el mundo alcanzó los 110.000 millones de euros el año pasado”. En los dos últimos años fiscales la online ha registrado resultados muy positivos en este terreno gracias a la inversión tecnológica. “Nuestro objetivo prioritario es ser una ventanilla única de viajes y, por ello, continuaremos expandiendo nuestra cartera de productos y servicios más allá de la oferta de vuelos”.