Cómo será el futuro modelo de negocio de las cadenas hoteleras

El sector hotelero se siente intranquilo, mientras que el panorama de la industria atraviesa un periodo de cambios significativos. Factores como la incorporación de plataformas tecnológicas como Airbnb, la posición de dominio de OTA como Booking Holding y Expedia en la cadena de distribución, así como una creciente consolidación como se ha visto con Starwood Hotels & Resorts Worldwide y Fairmont Raffles Hotels International (FRHI), están teniendo un gran impacto en las cadenas tradicionales y sus modelos de negocio.

Así, la Escuela Hotelera de Lausanne se pregunta cuál será el siguiente paso en la evolución de las marcas hoteleras, y muestra cómo, “aunque la mayor parte de ellas afrontan retos y oportunidades similares, no existe un único enfoque para dar respuesta a estas nuevas dinámicas y los grandes actores del sector están actuando de manera diferente:

- Marriott International busca las economías de escala con la adquisición de Starwood y las alianzas con partners estratégicos como Alibaba.

- Accorhotels está comprando startups y plataformas de tecnología hotelera.

- Hilton Worldwide está destinando inversiones específicas a sus propias capacidades tecnológicas.

- E InterContinental Hotels Group (IHG) ha invertido decididamente en el segmento del lifestyle, en el que ahora tiene el mayor número de habitaciones.

La evolución de las hoteleras: de propietario-operador a las marcas

Desde la Escuela Hotelera aseguran que “no es la primera vez que la industria se ha visto obligada a adaptarse a un escenario de rápidos y constantes cambios; en el pasado ya se produjeron cambios esenciales y las marcas más exitosas se adaptaron a ellos satisfactoriamente”.

Quizás los clientes puedan pronto encargar los servicios de diseño interior de Four Seasons, contratar un chef de Relais Château, o acceder a los servicios médicos de un hotel de Marriott, según los expertos de la Escuela Hotelera de Lausanne.

El futuro modelo de negocio, añaden las mismas fuentes, “es el resultado directo de estos cambios producidos en las últimas décadas a medida que las empresas hoteleras han pasado de un modelo de propiedad de activos a otro de marcas de consumo”. El primer paso se dio a principios de los 80 cuando el modelo tradicional de ser exclusivamente propietarios y operadores evolucionó al de asset light, donde las cadenas se convierten en meros gestores sin necesidad de tener que invertir en piedra.

La siguiente etapa fue una separación continua del modelo hotelero en inmobiliario, operaciones, distribución y marcas con distintas organizaciones especializadas en cada elemento. Esto permitió a los grandes grupos internacionales enfocarse en los mercados maduros prácticamente sólo en el valor de la marca y los programas de fidelización, con acceso a millones de clientes y sus respectivos datos.

Como resultado de este cambio, los canales de ingresos de las marcas han cambiado significativamente. En un esfuerzo para desarrollar canales alternativos y capitalizar su valor de marca, algunas cadenas han crecido en el segmento de los apartamentos con servicios hoteleros (branded residences) como Four Seasons y Mandarin Oriental.

Sin embargo, como reconocen desde la Escuela Hotelera de Lausanne, “éste es un mercado de alcance limitado y casi todas las ‘branded residences’ se posicionan firmemente en el segmento del lujo, aunque más allá de ellas aún existe un gran potencial para enfocarse a un mercado mucho más amplio expandiendo sus servicios y experiencias diarias”.

La economía de la experiencia, vehículo de crecimiento

El concepto de la economía de la experiencia describe la transición de una economía enfocada en productos y servicios a otra experiencial. Barclays y otros centros de estudios económicos señalan 2001 como el punto de inflexión en el que los consumidores comenzaron a comprar menos productos y consumir más servicios. Asimismo, la combinación de los avances en tecnología como el cambio de valores de los consumidores se tradujo en el éxito de las redes sociales y plataformas comerciales de 'economía colaborativa'.

El éxito inicial de Airbnb, según explican desde la Escuela, “fue impulsado por el deseo de un creciente porcentaje de viajeros de tener experiencias y compartir una sensación de comunidad con gente con las mismas ideas. Desde entonces nunca ha ocultado su ambición de convertirse en una compañía de viajes global y ha empezado a ofrecer experiencias de viaje en las ciudades seleccionadas para ello”.

No obstante, “Airbnb y otras plataformas similares que ofrecen experiencias están limitadas porque no controlan en la actualidad la prestación de esa experiencia. Los clientes también encaran un gran número de opciones sin adaptar exactamente a su perfil y la elección puede ser abrumadora”.

Estas circunstancias ofrecen una oportunidad a las cadenas tradicionales para mejorar su valor de marca, ofreciendo un amplio abanico de servicios y experiencias adaptados a sus clientes que vayan más allá de la pura estancia. Las marcas pueden capitalizar el conocimiento que tienen de sus huéspedes y experimentar en la prestación de servicios para abrir nuevas vías de ingresos de una variedad de fuentes y cobrar un canon gracias a nuevas colaboraciones.

Allí donde un servicio y un elemento de diseño sean claves para la prestación de una experiencia, como aseguran desde la Escuela, “las marcas hoteleras tienen una gran oportunidad para agregar y mejorar un producto existente. También les permite crear más puntos de contacto relevantes con el cliente en sus mercados objetivo y recopilar más comentarios para ayudarles a crear un ecosistema de servicios en el que podrían aprovecharse unos de otros. Para estas marcas esto puede impulsar el valor en lugar de la fidelización basada en los beneficios, y una presencia de marca más universal que vaya más allá de la estancia hotelera”.

En suma, concluyen las mismas fuentes, “después de haberse separado de los activos físicos, parece que ha llegado el momento de que las cadenas capitalicen su valor de marca y busquen oportunidades que vayan más allá de las tradicionales estancias para convertirse en marcas universales de viajes y servicios. Quizás los clientes puedan pronto encargar los servicios de diseño interior de Four Seasons, contratar un chef de Relais & Château, recibir las recomendaciones de un community manager de Hoxton, o acceder a los servicios médicos de un hotel de Marriott”.

La información de referencia se encuentra disponible en Hospitality Insights by EHL.