Los productos más vendidos por las agencias no son los más rentables

Para nadie es una sorpresa que el producto aéreo sea el más vendido por las agencias de viajes. Lo viene siendo desde siempre, desde que en los años 60 comenzó a popularizarse en España el fenómeno de las vacaciones. La diferencia es que hasta hace menos de veinte años era uno de los productos más rentables para las agencias, pero desde entonces, primero con la bajada de las tarifas y después con la desaparición de las comisiones, se ha convertido en una venta casi gratis pero imprescindible, un mal necesario.

Por el contrario, el paquete turístico siempre se ha mantenido como el producto más rentable para la agencia a través de los años. Pese a los recortes de las comisiones de los turoperadores de hace unos años, sigue siendo atractivo para el intermediador. Pero aún más rentable es el paquete a la medida elaborado por la propia agencia.

Esta realidad viene a incidir en la necesidad de que la agencia se decante por el volumen o la rentabilidad, en un difícil equilibrio en el que está en juego la pervivencia. La traumática reestructuración que forzó la crisis, reduciendo el parque de agencias en un 30%, ha facilitado el asentamiento de un modelo más sostenible.

Y es que, pese a las negras predicciones de gurús y consultores, internet no ha hecho desaparecer el modelo de negocio de la agencia de viajes presencial, sino que le ha ayudado a evolucionar. Ya ha dejado de ser una recurrente letanía decir que el futuro de la agencia pasa por la especialización y el asesoramiento, esto ya es una realidad. Y los proveedores también lo han comprendido.

Según el Ranking HOSTELTUR de productos más vendidos por las agencias, el billete de avión supone el 37% de sus ventas, mientras que los paquetes y las reservas hoteleras suman el 20% cada uno, seguidos muy de lejos por los cruceros (7%) y el resto de productos.

Mientras que los productos más rentables para la agencia, segúnel segundo Estudio Estratégico del Sector de las Agencias de Viajes en España 2018 (elaborado por Amadeus y ACAVE), el producto más rentable es el paquete propio, seguido del de turoperador y, más lejos, la reserva hotelera. Por la cola en rentabilidad está el billete de avión.