Las agencias físicas compiten con las OTA vendiendo más caro

A esta tendencia por ofrecer al cliente algo más que la pura venta, se han apuntado tanto grandes agencias como medianas. Aunque es de justicia decir que muchas pymes lo llevan haciendo años -antes de que se oyera hablar de turismo de experiencia-, a base de trato personalizado, especialización y asesoramiento cualificado de primera mano.

La última de las grandes agencias en apuntarse a la moda fue el grupo Viajes El Corte Inglés con el lanzamiento de su nueva agencia Utópica Travel. Esta nueva marca se autodefine como especializada en turismo experiencial de grandes viajes, y está dirigida a un perfil de viajero que busca algo más que el paquete: “Nos dirigimos a clientes de segmento alto/medio alto con madurez en la compra de viaje”, según adelantó en primicia este diario.

Flagship y travel store

Otras grandes redes, como B the travel Brand, cuentan con tiendas situadas en lugares estratégicos de las principales ciudades, donde además de la promoción de la marca, cuentan con espacios reservados para lo experiencial y grandes viajes. La red de agencias de Ávoris ya cuenta con cinco agencias Premium y cuenta con la marca B the travel brand Xperience, y aprovecha las marcas de turoperación el grupo para lanzar iniciativas como B the travel brand & CATAI

Agencia de viajes de Club Med, en un lujoso piso de los Campos Eliseos de París.

Por su parte, Pangea, que se titula “la tienda de viajes más grande del mundo”, también trabaja con esos conceptos. Tras abrir en Madrid su primera tienda hace cuatro años, el pasado año lo hizo en Barcelona, con un local de 1.750 metros cuadrados.

Son sólo unos ejemplos sin afán de enumerar todos los casos, que también se dan entre medianas agencias como Azul Marino, Bestours, Atlantida o ViajaBien.

Otros países

Y en otros países las iniciativas de turismo experiencial, para clientes de alto poder adquisitivo son numerosas. Thomas Cook cuenta con más de 20 agencias de ese tipo. Otros casos son los de World of TUI, Barrhead Travel, FTI Touristik, o el de Club Med que tiene en los Campos Elíseos de Paris una agencia en un piso de lujo.

Viendo estas iniciativas, da la impresión de que las agencias presenciales, no sólo se tienen que especializar en tipos de productos o nichos de mercado, sino también en clientes de alto nivel adquisitivo para poder competir con las OTA y la venta directa.

Lo que sí queda claro es que las OTA compiten a base de precio, y que ese factor resulta atractivo a todo tipo de clientes, sea cual sea su nivel de poder adquisitivo. En definitiva, es la complejidad del producto lo que decide al cliente a elegir un canal u otro de compra (autoservicio o asesoramiento). No hay clientes analógicos o digitales, son los mismos.