Diversificación y especialización, claves para el impulso de los cruceros

El propio D’Ambrosio, Joan Balaguer como CEO de Logitravel, Jon Arriaga como director y fundador de Dit Gestión, Inma Quirante como directora de Comunicación del ITH y Virginia López como directora de la publicación especializada Cruise News formaron el panel que, moderado por el director de Hosteltur Manuel Molina, trasladó sus recetas a los más de 200 agentes de viaje españoles que participaron en el evento que se celebró a bordo del buque Costa Favolosa.

La diversificación de la oferta de cruceros, para llegar a nichos más concretos de la población y especializarse en intereses más allá de los tradicionales se citó repetidamente como la receta más adecuada para captar al elevado número de potenciales clientes que todavía presenta la oferta de cruceros actual. “El potencial repetidor del crucerista, superior al 80% -indicó el CEO de Logitravel, Joan Balaguer- es la excusa ideal para dedicar todos los esfuerzos necesarios para ofrecerle un producto adaptado a sus intereses. No se trata de agrupar por edades sino por gustos”.

Abundando en esta idea, Virginia López de Cruise News abundó en la importancia de conocer al cliente “y preguntar y preguntar y volver a preguntarle, porque hay un crucero para cada persona, sólo hay que conocerle perfectamente para ofrecerle el que realmente el que mejor se adapta a sus necesidades y gustos”. La importancia de la tecnología, aspecto en el que coincidieron Inma Quirante de ITH y Jon Arriaga de Dit Gestión, no sólo para conocerle mejor sino para “ser capaces de llegar a toda la oferta, analizarla, compararla y ponerla, a través del agente de viajes, a la disposición del cliente”.

D’Ambrosio aprovechó la ocasión para conectar esas recetas con las nuevas herramientas que recientemente ha lanzado Costa y que “deben ayudar al objetivo que nos hemos marcado de aumentar nuestro crecimiento por encima de la media del sector y de la media de todo el turismo, ése es nuestro reto”. “Para ello hemos lanzado –continuó D’Ambrosio- varias herramientas como son GeoIntelligence, un sistema para recolectar datos de las agencias, las zonas en las que están y radiografiar el posible cliente de su área de influencia; Smarty, un chatbot creado para atender a las agencias 24 horas al día y 7 días a la semana o Costa Extra Evolution, un paso más para mejorar la herramienta con la que reservan los agentes de viajes”.

El sector en cifras

En su intervención inicial, D’Ambrosio puso en valor la importancia del producto cruceros para la rentabilidad de la agencia de viajes “con más de 20 millones de euros en comisiones de Costa sólo en los últimos 12 meses y la subida de la satisfacción de nuestros clientes en 9 puntos porcentuales respecto a 2016”. La potencia del mercado de los cruceros en Europa queda reflejada con un incremento del 4’6% anual, especialmente remarcable en el caso de España que ya ha superado a Francia como mercado emisor gracias a un aumento del 6’5%. Para D’Ambrosio, “las posibilidades de crecimiento de la venta de cruceros son todavía muy grandes ya que únicamente tenemos una tasa de penetración en el mercado del 1% en comparación con el 1’3 de Italia, el 2’4 de Alemania o el 2’9 del Reino Unido”.

Massimo Brancaleoni, Senior Vicepresident World Wide Sales y también presente en el evento, fue el encargado de presentar las novedades más próximas destacando entre todas ellas la inminente del Costa Smeralda o las rutas de Singapur, Tokio, Maldivas o Dubai.