¿Cómo asegurar el huésped correcto en el momento y al precio correctos?

Cinco expertos en revenue management de hoteles, analistas de distribución y estrategas, proveedores de tecnología. debatieron el tema Dinámica de precios y costes en generación de ingresos, en el marco de las jornadas de la Exposición y Conferencia de Tecnología para la Industria de la Hostelería (HITEC®) Europa, que se celebraron durante tres días en Palma de Mallorca.

Dinámica de precios y costes en generación de ingresos

Luis Del Olmo, socio de The Passionality Group y miembro del Consejo Asesor de HITEC Europa, fue moderador del debate que reunió a Michael McCartan, director general de Duetto; Luis Hurtado de Mendoza, director senior de Cuentas Clave y de Distribución EMEA-LATAM del Grupo Expedia; Fernando Vives, director comercial de NH Hotel Group; y Stephanie Airiau, directora de distribución de EMEA de Melia Hotels International.

El debate giró en torno a cómo los hoteleros pueden ayudar e impulsar a sus equipos de revenue para lograr el máximo éxito. El sector estuvo representado por NH y Meliá. Coincdieron en que la clave está en qué grado de integración de sistemas posee el establecimiento o la empresa para poder concentrar la información de sus clientes y acumularla con la de otras fuentes, y entre sus distintas áreas.

Del Olmo destacó la importancia de partners como Duetto, una compañía muy especializada de sistemas de tecnología, dedicada a proveer a los hoteleros de capacidad analítica y de proyección, aportándoles soluciones predictivas. “A través de los sistemas, estudiando todos los datos que reciben y que son capaces de concentrar y de captar dentro de los sistemas del hotel, de llegadas, de precios, del pasado, y de fuera del hotel, de los aeropuertos, de turistas en la zona o de eventos en la zona, cuando cruza todos esos datos, hace algoritmos que predicen lo que va a ser la ocupación y a eso le añaden cuál sería el precio más correcto, comparando también los datos de los competidores, con toda esa analítica, ayudan al hotel a tomar decisiones”.

Las jornadas HITEC Europa incluyen una exposición de nuevas tecnologías, servicio sy productos para el sector hotelero.

Asimismo, señaló las capacidades de Expedia, la OTA más grande del mundo, con múltiples sistemas de distribución global. "Expedia, que tiene una capacidad brutal de comunicación y una masa de clientes, por la gran oferta que tienen y la comparativa que tienen de esa oferta, ofrecen a sus clientes y al sector hotelero, esa facilidad de ver comparativamente los precios de otros hoteles y de productos en la zona".

El moderador planteó a los cuatro participantes cómo todos esos recursos como sistemas, la información acumulada de los clientes, la demanda, de la competencia, de la actividad que hay en la zona, el número de habitaciones disponibles, son muchos elementos y, dentro de eso, la propia organización, cómo ayuda a conseguir el mejor precio, en el momento correcto, al cliente justo, y por cliente justo se entiende el factor económico y el factor del conocimiento del cliente.

Otro punto abordado fue el tema del coste y cómo sube cuando actúa un intermediario. "El coste de esa intervención es alto comparado a poder vender directamente".

La conclusión del panel es que lo que tienen que hacer entre las diferentes áreas de una organización y entre los diferentes actores es colaborar al máximo, tanto el actor de pricing, como el coste de formación, la necesidad de formación del personal es clave, especialmente en cuanto a los nuevos canales y nuevas tecnologías, indispensables para conocer al cliente y, a la vez, mejorar su experiencia.

"Asimismo, para ser más eficientes en la organización, las empresas deberían de integrar lo que hoy en día entendemos por separado que son las áreas comercial, revenue, revenue managment y marketing", apunta Del Olmo. Es la estrategia que están aplicando las grandes cadenas para llegar a la mejor eficiencia de coste y precio.

“Lo que entendemos todos es que podemos mejorar nuestros resultados con la inteligencia artificial, cuanto más conocemos la cliente, mejor podemos servirle, y eso no lo hacen únicamente los hoteles, lo hacen todos los implicados”, ha puntualizado del Olmo.