No resiste el negocio más fuerte sino el que se adapta más rápido al cambio

El debate fue moderado por Juan Jesús García Sánchez , director de Relaciones Institucionales para Europa en Amadeus IT, y fue el segundo panel del Foro Hosteltur 2018, enfocado este año al tema central "El desafío del crecimiento: los modelos de negocio ganadores", celebrado este martes en el NH Collection Eurobuilding de Madrid.

Subías ha destacado que la integración vertical de su grupo es fundamental por una razón: el mercado se encuentra en un momento de cambio y en el que los grandes actores están desplazando su rol y están provocando precisamente muchos cambios. “Queremos una estructura de negocio ágil, que permita una toma de decisiones rápida. La agilidad es fundamental, no se trata de que un modelo funcione o no, sino de que sea coherente, la forma de relacionarnos, que la información fluya y ser ágiles.

La mesa sobre el crecimiento en la intermediación: (De Izq. a Da.) Juan Jesús García Sánchez (Amadeus IT), Ovidio Andrés (Logitravel), Gabriel Subías (Ávoris), Steve Heapy (Jet2.com) y Pep Cañellas (W2M).

En ello ha coincidido Andrés: "o eres rápido o los players te comen, por lo que creo que la velocidad es fundamental, pero para ser flexibles tienes que tener claridad en tu modelo de negocio y tus objetivos".

Heapy ha señalado, por su parte, que "no sobrevive el más fuerte sino el que mejor se adapte". En el caso de Jet2.com, las inversiones a largo plazo han sido fundamentales para llevar a cabo esta adaptación y crecer. “Hemos duplicado la flota en los últimos dos años". Además centran su acción en el cliente. Muchas empresas se olvidan que el cliente siempre va a ser el rey, hay que escuchar al cliente, qué quiere o necesita. Agrega que, cuando se produce una queja, "hay que llegar a su causa y evitar que lleguen más si nos volcamos en dar al cliente lo que quiere, independientemente de que vaya a un hotel de 2 estrellas o auno de 5 estrellas, los clientes todos son tratados como clientes VIP".

¿Preparados para la internacionalización?

Otra vía de crecimiento puesta sobre el tapete ha sido la internacionalización. ¿Cuándo una empresa está preparada para la interacionalización?, preguntaba el moderador García Sánchez

Pep Cañellas consideró que este objetivo se afronta según el tipo de negocio. "Nosotros somos híbridos entre un receptivo tradicional y un banco de camas, ambos en el ámbito B2B. Desde esta perspectiva, considero que una empresa nunca termina de estar preparada para la internacionalización porque una vez la acometes estás expuesto a problemas políticos, economicos, sociales, etc. del país. Si bien, antes de hacerlo tienes que alcanzar un nivel óptimo de organización, que sea escalable, y, lo más importante de todo, contar con un equipo humano que se quiera comprometer. Nosotros somos 100% del Grupo Iberostar, y lo lleva en la genética, está en 35 países, nosotros en 15".

Para Andrés, una empresa "nunca" está preparada para la internacionalización. Subías considra que hay que estar claros sobre varios aspectos como el modelo de negocio, la estructura organizativa… "cuando estás cómodo y bien, sientes entonces que puedes replicar ese negocio en otro mercado para diversificar tu negocio y que no dependa todo de la economía española".

Las adquisiciones es otra vía de crecimiento, pero todos coinciden en que prefieren un crecimiento orgánico si bien se han dado recientes compras de Ávoris y Logitravel. Lo que tiene claro es que el crecimiento a través de hacerse con otros negocios no pude poner en riesgo el propio negocio y desvituar su estrategia.

Refiriéndose a la industria aérea, Heapy ha señalado que, cuando hay más competencia, la tendencia es a reducir los precIos y aumentar la calidad. "En el otro extremo, a medida que hay menos competidores… que es loq ue ocurre cuando hay demasiada consolidación y concentración".

Un juego: ¿qué robarían a los otros?

El moderador cerró el debate invitando al juego de qué robaría cada uno de los otros participantes, lo que puso de manifiesto cuáles son las fortalezas que cada uno ve en los otros.

Jornada a tope en el Foro Hosteltur 2018.

Ovidio Andrés quisiera de Subías "su virtud para saber dónde está el beneficio en cada movimiento". De Jet2.com, la agilidad y el acierto para dar el próximo paso. De Cañellas, hacer siempre un proyecto grande, "nunca se plantea proyectos pequeños".

Subías de Andrés que "consigue una visión muy equlibrada de los negocios BtoC y BtoB, desarrolla el negocio con equilibrio, agilidad y coherencia". De Cañellas, la inquietud por los negocios, su habilidad para captar cuentas y saber que no todo es blanco o negro.

Heapy: "Si pudiera, me llevaría todos los clientes de estas empresas" y agregó "su velocidad en la tecología y atención al cliente. Es difícil mantenerse actualizado y lo logran".

Cañellas se hubiera quedado de Ovidio Andrés con la tecnología; de Heapy el servicio al cliente de Jet 2.com y el compromiso de sus empleados, "y a Subías me lo llevaría a èl y yo me jubilaría".