Grupos de gestión: el paso de centrales de compra a empresas de servicios

Hace ya años que los llamados grupos de gestión dejaron de ser meras centrales de compra. Actualmente todos ofrecen a sus agencias plataformas tecnológicas, asesoramiento legal y contable, campañas de marketing y productos específicos. Los grupos de gestión defienden su modelo frente a la otra opción de franquiciarse con una gran red.

Actualmente hay en el mercado más de una docena de grupos de gestión que se han ido readaptando a las nuevas necesidades de las agencias independientes, de cara a que estas sean competitivas ante las grandes redes. Hay grupos integrados por agencias especializadas en viajes de empresa (Travel Advisors), otros mixtos con vacacionales (Avasa), y la mayoría con agencias con mayor componente vacacional (Airmet, Gea, Nego, Dit Gestión, Star-Cybas, Europa Viajes, etc.). Y a todos estos se ha venido a sumar Traveltool, que trae la novedad de ser propiedad de un grupo turístico, Logitravel.

La principal aportación para sus agencias que han llevado a cabo los grupos de gestión a lo largo de estos años, es la gran ampliación de servicios que les ofrecen, más allá de la negociación de unas buenas condiciones con los proveedores que, no obstante, sigue siendo el punto fuerte.

Servicios adicionales

En este sentido, Lander Arriaga, director comercial de Dit Gestión, indica que “la base de la que partíamos hace 20 años de conseguir el mejor nivel de comisiones y rappeles por punto de venta sigue siendo uno de los pilares clave de los actuales grupos de gestión, pero las agencias independientes cada vez tienen necesidades más complejas y unos clientes más exigentes. Los grupos de gestión tenemos que saber dar respuesta”. Y se refiere a los servicios que su grupo da en materia de marketing, asesoramiento legal, jurídico y contable, tecnología y creación de producto. Y hace una especial mención a “la inversión en tecnología”.

A esos mismos servicios se refiere el presidente del grupo Airmet, Juan José Olivan, que indica que “Airmet hace unos años que quito la palabra ‘grupo’ para convertirnos en una empresa de servicios los cuales se han ido ampliando hasta cubrir hoy en día prácticamente todos los campos que necesita la agencia”.

Algo en lo que coincide el presidente de GEA, Prisciliano Fernández, que añade la puesta a disposición de las agencias de herramientas tecnológicas como un consolidador aéreo o una plataforma de reservas. Y señala que “el sector o ha cambiado mucho, de la misma forma los grupos de gestión nos hemos tenido que adaptar a los nuevos cambios reinventándonos para cubrir las necesidades de las agencias de viajes”.

Competencia de las grandes redes

Pero el grupo de gestión no es la única alternativa que tienen las agencias independientes, también las hay que se convierten en franquiciadas de las grandes redes. Ante esto, los grupos de gestión ponen en valor la mayor libertad empresarial que ofrecen. A estas, el director comercial de Dit Gestión les dice que “aun trabajando en el mismo sector, hablamos de dos negocios totalmente diferentes. Trabajar bajo el nombre de una gran red tiene sus puntos positivos y sus puntos negativos, como todo. Pero me gustaría transmitirles la importancia que tiene actualmente el poder trabajar con la libertad que puede trabajar una agencia de viajes independiente asociada a un grupo de gestión”.

Algo en lo que coincide el presidente de GEA: “Si no quiere perder su total libertad empresarial, que se adhieran a un grupo de gestión, pues nosotros por Ley, debemos respetar las decisiones de las agencias de viajes”. Y también el presidente de Airmet: “A los emprendedores les recomiendo que apuesten por un grupo de gestión, pues creo que sus intereses y personalidad propia van a estar mucho mejor defendidos”.

Complementarios con las asociaciones

Por otro lado, algunas agencias se plantean si es necesario estar integradas en asociaciones empresariales a la vez que en grupos de gestión, dado que el principal activo que buscan de las asociaciones (el asesoramiento legal) también lo tienen en los grupos. A este respecto, los representantes de Dit Gestión, Airmet y GEA coinciden en que son modelos complementarios que defienden los intereses de la agencia desde diferentes posiciones.

“Las asociaciones prestan más servicios adicionales, se encargan de defender otros intereses generales de las agencias de viajes”, indica Prisciliano Fernández. “La labor de las asociaciones es fundamental pues cubren muchas facetas al margen de los grupos que tenemos un carácter mucho más comercial y que afectan a los intereses como sector”, apunta Juan José Oliván. “En gran medida los grupos de gestión que disponemos de departamento legal y jurídico podemos sustituir una importante parte de los servicios que dan las asociaciones, pero creo que no somos sustitutos, creo que los objetivos de ambos es ayudar, informar y defender a las agencias de viajes independientes, pero la manera en la que trabajamos en estos mismos objetivos es distinta”, concluye Lander Arriaga.