Roberto Cabello: "El español ya no es tanto un mercado de última hora"

¿Cómo está funcionando el mercado español para la compañía?

Estamos notando en los últimos tiempos que se está adelantando bastante la época de reservas, el cliente reserva con mucha más antelación de un año a otro a nivel mundial pero sobre todo lo observamos en España, ya no es tanto un mercado de última hora. Nuestros barcos estaban ya en enero en más de un 70% de ocupación para toda la temporada y se empezaba a reservar 2019. En cuanto a producto, tienen mucho éxito los viajes de larga duración, a zonas como Asia, Sudamérica, y Norteamérica, de 20 o 30 noches, y el de la vuelta al mundo de 180 noches, hasta el punto de que el de 2019 estaba cubierto ya en otoño de 2017. Operamos con seis barcos de tamaño medio, entre 680 y 1.200 pasajeros.

¿Dónde están posicionados?

Se venden en todo el mundo. No tenemos un crucero posicionado en Barcelona durante todo el verano, sale uno de Barcelona pero luego el siguiente crucero sale de Venecia, luego de Roma, luego sale de Atenas, el barco se va moviendo y eso le gusta al cliente de Oceania, la opción de poder embarcar en diferentes puertos o hacer combinaciones.

Roberto Cabello.

¿Cómo está evolucionando vuestro cliente?

Respecto a Oceania Cruises el mercado español empieza a ser un mercado maduro. El crucero está muy de moda, la gente va viajando en las diferentes compañías y el cliente que nos elije ya ha hecho varios cruceros con antelación. Conoce el mercado de los cruceros y busca un trato más exclusivo, una mejor gastronomía, itinerarios más cuidados…

¿Se mantiene el agente como principal canal de venta?

Sí, nosotros apostamos siempre por el agente, somos muy fieles a nuestro canal de distribución. En nuestra web ofrecemos a los clientes la posibilidad de obtener ventajas especiales o descuentos pero las reservas se mandan al agente de viajes, es nuestra red de distribución. En nuestra web tienes toda la información cargada pero siempre te remiten a una agencia de viajes para reservar.

¿Qué refuerza la colaboración con los agentes?

Principalmente el conocimiento de la marca. Contamos con 15 años de antigüedad, no tenemos tanta historia como otras compañías, lo que hace falta es que la gente conozca nuestro producto, y que vean las características y las cualidades y ventajas de un producto como Oceania Cruises. Tendrán clientes satisfechos, tenemos un nivel de repetición del 50% en el mercado español.

Y en cuanto a la venta directa…

Creo que pueden convivir los dos caminos, hay a quien le gusta hablar directamente con las compañías y otros necesitan asesoramiento. Pueden convivir las dos opciones pero en productos como el nuestro, con precios un poco más elevados, el cliente quiere llevar todo preparado y no tener que ocuparse de nada. Esa es la función del agente de viajes.