El Ancillary Bank de Hotelbeds sondea varias compras para crecer

Como director de Ancillary Bank, ¿qué objetivos se ha marcado?

Mi ambición es replicar la historia de éxito de nuestro hermano mayor que es el bedbank, convertirnos en líder dentro de un mercado muy fragmentado. Nuestro producto principal como grupo ha sido la distribución de alojamiento y es donde nos hemos ganado una posición de liderazgo dentro de distribución online, en el resto de productos nos gustaría seguir esos pasos. Para que se pueda conseguir tenemos que crear una red de colaboradores y confianza en el mercado, contando con proveedores de traslados, tours, actividades, ahora también hemos introducimos cruceros y circuitos. Nuestra propuesta de valor se basa en consolidar muchísimas cuentas para facilitarles la vida a los proveedores. Trabajando con nosotros se consigue alcanzar muchas más cuentas en muchos canales y mercados con un coste y riesgo reducido.

¿Qué representa el negocio de Ancillary Bank para las cuentas del grupo?

Actualmente es un 7%-8% del volumen de venta. La venta media de acomodación es más alta que la media de los servicios que nosotros vendemos. Para el grupo es una área emergente que puede aumentar la propuesta de valor para clientes de acomodación. Desde un punto de vista estratégico y también de negocio es relevante porque aporta un margen incremental medio más alto que acomodación. La venta de estos productos en origen no es muy elevada ya que de media el 70% se produce en destino. En origen la idea es seguir intermediando para llegar a OTA, aerolíneas y turoperadores. También desarrollamos diferentes fórmulas -widgets, APIs,...- para ayudar a los hoteles a través de sus canales directos.

Uno de sus metas es impulsar la venta cruzada a los más de 60.000 intermediarios que reservan a través del bedbank.

Al formar parte de Hotelbeds Group la ventaja que tenemos es que movemos millones de pasajeros. Uno de nuestros retos es capitalizarlo adecuadamente, darle la oportunidad que además de la acomodación reserve otros servicios. Hasta ahora no nos había resultado fácil, habíamos desarrollado diferentes técnicas pero quizá no con el nivel de conexión y complicidad necesario. Queremos poner más énfasis en el cross-selling y por eso hemos dividido el mundo en tres regiones (Europa, Asia y América) con la integración de GTA y Tourico poniendo bajo el mismo paraguas compra y venta.

Javier Arévalo, director de Ancillary Bank.

¿Cuál es el servicio más vendido?

A nivel de pasajeros es el traslado, pero a nivel de contribución de ventas es el parque temático porque el precio medio es más elevado. En traslados nos hemos reinventado con diferentes niveles de precio y prestaciones. En tickets aún hay grandes retos porque hay mucha competencia.

La semana pasada anunciaron un acuerdo con City Expert, ¿su estrategia de crecimiento pasa por llegar a más alianzas de este tipo o se plantean la compra de competidores?

Tentemos iniciativas que van encaminadas a crecimiento orgánico y dentro de esto pueden aparecer alianzas importantes que aceleren nuestro crecimiento. Las adquisiciones forman parte de nuestro objetivo. Si vemos que podemos estrechar lazos con otra empresa a través de una fusión o adquisición no lo descartamos. En el punto de mira tenemos sobre todo plataformas tecnológicas o algún proveedor importante.

¿Han sondeado ya alguna compra?

Siempre hay cosas en el radar, hay que tener los ojos abiertos. Hemos explorado diferentes oportunidades y estamos viendo. Analizamos oportunidad por oportunidad, vemos si puede complementar nuestro modelo, si nos puede ayudar a conseguir nuestros objetivos, etc. Ahora tenemos varias oportunidades que estamos mirando, algunos son más partners tecnológicos y otros más comerciales.