Revenue manager: qué características debe reunir su perfil

El nuevo revenue manager, según ha reconocido Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue, “se ve obligado a evolucionar día a día porque la tecnología avanza mucho más deprisa que los procesos de formación”.

Y es que su perfil, como ha destacado Pilar Talón, directora del Curso Superior Universitario de Revenue Management en la Universidad Rey Juan Carlos, en nombre de su equipo académico, “es multidisciplinar y combina tanto las llamadas hard skills como las soft skills”. Entre las primeras, “debe tener conocimientos teóricos de pricing, benchmarking, ser capaz de elaborar pronósticos en base a una formación sólida de economía, matemáticas y gestión de la información”.

Pero también debe tener las siguientes competencias en habilidades soft: liderar equipos, análisis de la información, habilidades comunicativas, toma de decisiones, escucha activa, proactividad, así como un aspecto clave que es la creatividad para el diseño de estrategias innovadoras y comprensivas que garanticen la maximización del RevPAR”. Además debe ser “asertivo para no sólo diseñar estrategias de maximización de ingresos, sino además conseguir que se implementen y ejecuten porque el resto de los equipos las entiendan y hagan suyas”. A todo ello se suman otros “aspectos clave como conocimientos del sector, de su operativa y su comercialización”.

Para algunos, según Chema Herrero, "eliminar el factor humano supone eliminar posibles errores; para mí el error es prescindir de él".

Para Daniel Sánchez, revenue manager en Paraty Tech, “el profesional ideal debería estar al día en todo lo referente a la oferta tecnológica, conocer los hábitos online de las distintas variantes de viajeros, contar con una dilatada trayectoria en el sector, entender de marketing, saber cómo vender, anticiparse, mirar con perspectiva y además estar preparado para innovar, mantener una actitud proactiva, de alerta, permanentemente pendiente de los cambios que experimenta este mercado tan dinámico”. Son tantas las cualidades necesarias que le llevan a preguntarse si “existe realmente esa figura y, en tal caso, si de verdad está buscando trabajo”.

¿Formación o experiencia?

Meritxell Pérez Vilalta, fundadora y CEO de HotelsDot, se cuestiona, al igual que Daniel Sánchez, si apostar por la formación o la experiencia. No en vano el revenue manager “debe conocer perfectamente el hotel en el que trabaja, como única vía para entender cómo afectan sus decisiones en la operativa diaria del establecimiento”. Por ello apuesta por su paso por los departamentos de recepción, de reservas y grupos, y por “dar apoyo a un revenue manager en activo y con experiencia”, de manera que también pueda “entender a los intermediarios”.

Asimismo es clave, añade, que “tenga capacidad analítica, sea organizado y sepa priorizar tareas. Proactivo e intuitivo y, por supuesto, con gran capacidad de adaptación a un entorno donde los avances tecnológicos convierten el día a día en el mejor centro de formación”.

En este sentido Neville Isaac, director de Experiencia de Cliente de Beonprice, ha afirmado que “el perfil que necesita un revenue manager para tener éxito ha cambiado radicalmente en los últimos cinco años. Antes sólo se necesitaba un perfil analítico pero hoy en día hay que añadirle aptitudes comerciales, dotes de liderazgo, la habilidad de conectar con los interlocutores, ser abierto al cambio, entender el ecosistema completo, construir relaciones con clientes internos y proveedores y pensar de forma ‘lateral’, entre otras características”.

¿Formación de la empresa o por inquietud del trabajador?

Una vez definidas las múltiples características que debe reunir el revenue manager, y dado que su labor se lleva a cabo en un entorno siempre cambiante, se plantea la duda de quién es el responsable de desarrollar una formación acorde con sus necesidades.

Chema Herrero lo tiene claro: “Hay muy pocas empresas que mantengan un programa de actualización de perfiles; son mayoritariamente los propios profesionales los que buscan cursos y formaciones que les aporten algo nuevo para poder crecer en su día a día”. Pero considera que “todas deberían mantener programas de desarrollo formativo para sus profesionales que aporten valor y que sean estratégicos dentro de las necesidades de sus recursos humanos”.

Sin embargo Meritxell Pérez asegura que “la oferta formativa comienza a ser mucho más amplia que hace unos años”; aunque insiste en que “esa formación debe ir en paralelo a la experiencia adquirida tras pasar por los distintos departamentos ya citados”. En su opinión, “es responsabilidad de la empresa, pero el aprovechamiento de estas acciones formativas debe ir acompañado de una actitud proactiva del profesional, que debe involucrarse en ese proceso de aprendizaje continuo y continuado”.

Neville Isaac también cree que “es una responsabilidad compartida: un buen revenue manager tiene la obligación de mantenerse al tanto de las tendencias del mercado, y las empresas la de asegurarse de que sus equipos están bien formados, ya sea de manera interna o con compañías externas”.

La Universidad Rey Juan Carlos, como ha subrayado Pilar Talón, “es pionera en la formación de Revenue Management. Llevamos más de 12 años y actualmente tenemos unos 200 alumnos desempeñando esa labor en las principales empresas turísticas españolas. El éxito de nuestros programas se basa en la estrecha relación que ha existido desde el principio entre la universidad y la empresa”. De hecho mantienen convenios de prácticas con más de 300 compañías del sector, además de una amplia producción investigadora y científica.

Este reportaje aparece publicado en el último monográfico de innovación turística de Hosteltur que se puede descargar en el siguiente enlace.