Los hoteleros, preocupados ante el incremento de los costes de distribución

Dependiendo del canal por el que entran las ventas al hotel, el coste de la intermediación puede suponer entre un 15% y un 25% del precio total, con grandes diferencias entre el canal directo, los consolidadores o los GDS.

Todo ello está suponiendo un quebradero de cabeza para los gestores de viajes de negocios, sobre todo por la disparidad de precios según el canal de reserva elegido, dado que las tarifas negociadas con las empresas clientes no siempre se ven reflejadas en todos ellos.

La directora de Ventas Meetings & Events de Meliá Hotels International, Eulàlia Ramirez, advirtió que “en Estados Unidos los hoteles ya están empezando a repercutir los costes de distribución al cliente final”.

Las jornadas del Forum Business Travel se celebraron la semana pasada en Madrid y Barcelona.

La directora de Desarrollo de Negocio de HRS Global Hotel Solutions, Ana Medina, señaló por su parte que “cuantos más intermediarios se unen a la cadena, más costes se generan. Los hoteles independientes no se lo pueden permitir y las grandes cadenas también lo están cuestionando”.

En el Forum Business Travel se puso en evidencia que esta disparidad de canales de venta está creando una gran confusión en el mundo de los viajes de negocios. Muchas veces, los viajeros frecuentes encuentran mejores tarifas por su cuenta que recurriendo a los acuerdos negociados que mantienen sus empresas con los proveedores. Aunque se trata de una realidad con matices.

Sobre este punto, la responsable de Ventas para la Zona Centro en NH Hotel Group, Susana Molina, explica que “los empleados no se dan cuenta de que los precios que ofertan las agencias online están sujetos a condiciones muy restrictivas que a la larga salen más caros, debido a la flexibilidad que requieren los desplazamientos corporativos”.

Sobre la paridad de precios

Esta es la razón por la que algunos de los expertos que intervinieron en las jornadas, como Marta Villar, Key Corporate Accounts Team Manager en Meliá Hotels International, defiendan que “no tiene porqué haber paridad de precios entre los acuerdos negociados y las tarifas públicas, ya que las condiciones y las necesidades del viajero de negocios y del cliente vacacional nos son las mismas”.

Lo que sí es importante, según Max Siñeriz, jefe de Ventas para Cataluña de NH Hotel Group, es “garantizar la paridad para el mismo cliente, venga por el canal que venga”.

Para Pedro Real, Key Account Manager en Global Hotel Solutions, apunta que “es importante distinguir entre el canal online y el offline, porque dan respuesta a distintas necesidades del cliente. En el primero hace falta transparencia y automatización y el segundo requiere una concepción global, un servicio 24/7 en cualquier idioma”.

En conclusión, como subrayó la global travel manager independiente Silvia Magdaleno, “la carga de tarifas corporativas en todos los canales sigue siendo una asignatura pendiente, como lo es también la reserva de salas en tiempo real”.

Magdaleno mencionó también el creciente recurso de los viajeros de negocios al alquiler de apartamentos como alternativa complementaria al hotel, un movimiento corroborado por los representantes de Airbnb for Work, la oferta de alojamiento de Airbnb para Business, presentes en las sesiones.