Hotelbeds. "Los hoteles no deben cerrar sino replantear su estrategia"

“Thomas Cook nunca ha sido una venta relevante para nosotros por nuestra trayectoria, venimos de estar ligados a First Choice, luego a TUI, y, como hemos sido parte de ellos tantos años, no habido una relación. La puerta con se abrió solamente en el último año y medio o dos años, pero realmente el trabajar con ellos una vez se desarrolló la xml ha sido en los últimos meses. Lo que hemos estado facturando con ellos era ínfimo porque apenas había arrancado. Sí que hemos recibido cancelaciones pero se ha sobrellevado sin ningún tipo de problema”.

En esos meses Hotelbeds ha sido para el grupo británico proveedor de alojamiento y transfer, además de vender los en torno a 200 hoteles que formaban parte de la red de Thomas Cook con sus marcas pero no eran gestionados por el turoperador y con los que ahora el banco de camas mantienen la relación comercial.

Eran, por ejemplo, hoteles de la marca Sentido, lo que suponía que el 70% u 80% del cupo estaba dado a Thomas Cook. “Esas habitaciones, que estaban sobre todo en Baleares o Canarias, han quedado libres automáticamente. De repente nos hemos visto con una inyección de oferta y de disponibilidad que hasta ahora no teníamos”.

Jorge Cortés en el MarketHub Europe 2019, en Estambul.

Exclusividades de mercado

Las garantías que firmaba Thomas Cook los hoteleros conducían más a exclusividades de mercado que de producto. Casi todos los hoteles Sentido, SunConnect, Smartline, Sunwing, Sunprime, etc, iban ligados a una exclusiva de mercado casi total.

“No había nadie que pudiera vender estas habitaciones en mercado tan relevantes como el alemán o el británico”, salvo Thomas Cook

Por esto, “lo primero que hemos intentado es acercarnos a los hoteleros para ver de qué forma les podemos apoyar en el fin de la temporada. Si ellos han estado de acuerdo, que han estado de acuerdo en todos los casos, de abrir los mercados que hasta ahora estaban restringidos, pues lo han hecho”. Esto permite al hotelero diversificar mercados y a otras empresas del B2B como Hotelbeds disponer de nuevos productos en mercados tan importantes como el británico o alemán.

Cabe recordar que esto ocurría también con las nuevas marcas lanzadas por el grupo más recientemente, como Casa Cook o Cook’s Club, que sólo podían comprarse a través de las agencias o turoperadores de Thomas Cook si el cliente estaba en Reino Unido y Alemania, pero sí se podían reservar por la web de la propia marca hotelera si el consumidor estaba en España o Italia.

“El simple hecho de tener disponibilidad para vender en estos mercados ya ha supuesto un incremento de ventas importante para nosotros y evidentemente una ayuda para el hotelero porque hemos abierto toda la distribución que tenemos y que conlleva tener 3.500 turoperadores a nivel mundial, unas 50.000 agencias de viajes, muy consolidados en los emisores europeos, muchos son del mercado español pero también del británico, alemán, estadounidense, mexicano,… También aportamos nuestros contratadores en destino con mucha experiencia, tenemos más de 80 en España”.

“Me consta que algún hotelero o cadena ha decidido cerrar y nosotros solo tenemos que lamentarlo, porque eso no es bueno para ellos, para nosotros ni para la industria en general”

En el cambio de estrategia que exige el cierre del que para muchos fue tan importante aliado es en el que Cortés asegura que Hotelbeds puede ayudar. “Quien ha tenido una garantía 100% de su cupo con Thomas Cook solo se ocupaban de la operativa, que el cliente estuviera satisfecho bajos estándares de marca de Thomas Cook, darle de comer, hacerle la cama y que el cliente se fuera a su país satisfecho. Ahora se tienen que abrir más que nunca al mundo digital, darse cuenta de quién puede ser su partner futuro, diversificar, no depender de un único mercado o un único partner a nivel global porque puede tener ciertos riesgos.

Un hito para el sector

“Creo que va ser un antes y después en el sector. Ha desaparecido un cliente y un distribuidor que manejaba millones de pasajeros no solo en España sino en otros países muy relevantes para ellos como Turquía o Grecia donde eran el número uno y este vacío habrá que cubrirlo”.

Será entrar de lleno a aprovechar también las ventajas del mundo digital, “mucho más dinámico también a la hora de transmitir un mensaje, de trasmitir una oferta, una disponibilidad, en infinitos puntos de venta, que en eso Thomas Cook, que era una gran empresa, pues son más lentas. Yo creo que las rutas B2B son una muy buena opción para que el hotelero abra mercado, se diversifique y pueda mantener, en la medida de lo posible, precios, márgenes y conseguir una cierta estabilidad dentro de los tiempos que corren, que no son fáciles”.

Cortés añade que dentro del B2B “hay muchas alternativas válidas, no solo a la turoperación clásica sino también a las OTA, hay muchas agencias de viajes, muchos turoperadores, que ofrecen al hotelero un cliente de algo valor. Porque una OTA por ejemplo vende un 70 u 80% del volumen en mercado doméstico, cuando en nuestros caso el 70 u 80% son siempre mercados internacionales, que reservan con más antelación, con estancias más largas, lo que hace que sean de mayor interés para el hotelero. Y son reservas que a las que además no podrían llegar directamente”.

Se imponen cambios. En Baleares, por ejemplo, el incremento de ventas de Hotelbeds en las últimas semanas ha sido muy fuerte, por lo que “quiero agradecer a los hoteleros la confianza depositada en nosotros”.