Cinco claves para equilibrar la distribución en el sector hotelero

Para ganar cuota de mercado, dentro de una enorme nube de intermediarios y tarifas dinámicas, los expertos aconsejan “poner en orden todos los canales de venta” y de esa forma conseguir un equilibrio perfecto.

A continuación las cinco claves

• Crear un mapa de distribución específico: las cadenas deben determinar el mix del negocio para definir cuáles son los mejores canales para vender, sin perder de vista las características de cada uno: segmento que cubre, alcance de mercado, opacidad, etc. Lo que es clave, dicen, es tomar el control sobre la decisión de cuántos y qué intermediarios son necesarios para expandir el alcance de distribución.

• Diferenciar la gestión de inventario por canal: Para evitar guerras de precios entre canales y canibalización, los operadores necesitan guías claras para gestionar disponibilidad y precios a través de los diversos canales. Esto conlleva diferenciar las tarifas en función de opacidad, la capacidad para asegurar paridad de precios, y el valor de los clientes.

• Racionalizar los incentivos: una excesiva dependencia de los líderes del mercado ejerce presión sobre los incentivos. Para mantener la equidad competitiva en las distintas corrientes de distribución, las políticas comerciales deberían ajustarse y estandarizarse en base al segmento al que llegue cada canal.

• Optimizar el canal directo: si uno de los objetivos de la estrategia de distribución es la venta directa, el canal debe ser capaz de absorber esas ventas. Es crucial un enfoque holístico del customer journey para asegurar una experiencia positiva de compra y la posterior repetición, además de mejorar la conversión a través del upsell y el cross-sell.

• Definir un ecosistema eficiente: es importante seleccionar la mejor solución tecnológica para conectarse a las APIs de los distribuidores dependiendo del coste, funcionalidad y adaptabilidad.