Patricia Rosselló se desafía a "devolverle poder y control al hotelero"

La oficina está basada en Palma de Mallorca pero el plan es global. Ya comenzaron a realizar roadshows por 20 destinos de España y Portugal y en cuanto los desplazamientos internacionales se normalicen, la intención es hacer lo mismo por Florida y bajar hasta el Caribe. La meta a dos años es facilitarle la venta a 20.000 hoteles, ofreciéndoles distribución en 35.000 agencias.

¿Qué es Roibos y qué ventajas ofrece?

Roibos es la plataforma tecnología que permite a hoteles y agencias de viajes contratar directamente sin necesidad de firmar contratos, ni cargar contenido, fotos, tarifas y sin necesidad de mapeos cada vez que se contrata una agencia nueva. Al hotelero le permite alcanzar una red de distribución de más de 35.000 operadores y agencias. Se hace una única vez y le permite control total de sus tarifas y contenido, sin problemas de cobros y tan solo con una única carga y mapeo. La ventaja es que le damos un panel de agencias y ellos van controlando a quién abren y a quien cierran las tarifas y el contenido es de primera mano. Es como Booking.com pero para la distribución B2B. Por el lado de las agencias, les hemos reducido muchísimos los costes de contratación, carga y mantenimiento.

"Roibos es como Booking.com pero para la distribución B2B"

¿Cómo surge este proyecto?

Salí de W2M en septiembre con la idea de hacer más eficiente todo el mundo de la distribución. Llevo toda la vida trabajando en distribución y viendo que hay muchas ineficiencias y he intentado subsanar la mayoría de ellas. Hemos metido mucho para reducir los tiempos, sin demasiados intermediarios. Estamos aligerando la línea de intermediación. Lo que buscamos es eficiencia en un mundo donde hay millones de tecnologías, algunas ya hablan entre sí, pero todavía quedaban muchas lagunas. Con Roibos conseguimos una plataforma que las tolere a todas, hablando juntas. Somos como un channel de channel.

Cuando empiezan a trabajar en Roibos el escenario era otro totalmente diferente

Al salir en septiembre pensaba que había que tener cuidado con los cobros, porque acababa de quebrar Thomas Cook y mi objetivo entonces era que el hotel cobre. Ahora mi objetivo es ayudar a que los hoteles se llenen, generar ventas, y luego, obviamente que cobren. El tema de generar ventas queda subsanado porque tenemos mucha conectividad y el tema del cobro también, porque se cierra el círculo con tarjeta de crédito virtual. Esto no existía y con Roibos lo hemos montado.

Patricia Rosselló, CEO de Roibos.

¿Por qué se atreven a salir al mercado en medio de la pandemia?

Pos-Covid estamos viendo la necesidad de digitalizar las empresas cada vez más y por supuesto replantearse la estructura de costes en un modelo donde la demanda ha caído en picado. Hoy más que nunca se necesita eficiencia y tecnología y Roibos ofrece poder tener un hotel live y a la venta en 15-20 minutos, a una red de distribución de más de 35000 agencias; sin costes de conexión o enganche, puesto que ambos pagan un fee de un euro por room night y solo cuando el cliente ha viajado. Es un poco el modelo de Spotify, de Netflix: es un precio muy módico pero para que lo pueda utilizar todo el mundo. Vamos más bien al hotel independiente, a las pequeñas y medianas cadenas con una limitación financiera, que no tienen tanto dinero para la comercialización.

¿Podrían ser una alternativa a Booking, o a Expedia, después del enojo que despertó en los hoteleros el tema de las tarifas no reembolsables?

Booking y Expedia se han vuelto como una droga, no puedes vivir sin ellos. Lo que sí es bueno es que entre un competidor, y si bien a día de hoy no puedo llamarme competidor, porque somos muy chicos y acabamos de nacer, sí somos una alternativa donde le devolvemos el poder y el control al hotelero. Firmamos dos contratos, una con hotel y otra con agencia, donde el hotel dicta sus política y el agente acepta. Roibos es un escaparate para el hotelero y es un marketplace democrático. Compramos lo mismo a todo el mundo. Todos los hoteles pagan lo mismo y el que mejor se encaje a la demanda será el que salga primero. Hay mercado para todos y nuestra plataforma da la suficiente flexibilidad para que el hotelero diga cuál es su valor añadido, pero no por pagar más o menos, sino por su mérito.

Con casi 30 años en la industria y conociendo en profundidad el mundo de la distribución, ¿Qué recomienda a los hoteleros en este contexto de incertidumbre?

Le digo a los hoteles que hagan los deberes, porque esto tarde o temprano se va a abrir y cuando esto se haya abierto hay que estar a la venta. No hay que ponerse a trabajar cuando empezamos a ver los aviones. Y también recomiendo que nadie se case con nadie, porque los tiempos en los que nos movemos, no sabemos quiénes estarán mañana. En tiempos de crisis la diversificación es importante. El hotel debe encontrar su mix ideal. Un hotel vacacional es diferente a un urbano y se comercializa en forma distinta. Hay que ver dónde te encuentras, entender cuál es tu distribución e intentar diversificarla. Tener todos los huevos dentro de Booking a largo plazo no es lo mejor, porque pasa lo que pasó y tienes que devolver todo el dinero porque ellos te lo imponen. Hay que buscar un buen mix, y Roibos viene como una alternativa más.

"En tiempos de crisis la diversificación es importante porque no sabemos quiénes estarán mañana"

¿Cómo es emprender en un contexto de tanta incertidumbre?

Emprender siempre es difícil y en los tiempos que vivimos, con demanda cero, más difícil todavía. Lo importante es tener claro hacia dónde ir y cómo llegar. Con el efecto COVID pensé que se iba a desacelerar nuestro potencial crecimiento, pero creo que nos está acelerando porque con Roibos todos los procesos ya están digitalizados y automatizados. Y creo que esto es lo que nos hacía falta en el mundo de la distribución. Había mucha tecnología pero los procesos eran muy manuales.

Si bien no veremos el revenue este año, porque cobramos un fee en base a success, si veremos una gran incorporación de hoteles, más de los que teníamos pensados, y de agencias también, por esa eficiencia. Gracias a la alta innovación se presenta como un modelo altamente disruptivo, que agiliza la contratación B2B.

¿Cómo está respondiendo el sector turístico español a estar crisis?

Sin lugar a duda estamos orgullosos de como el sector turístico lucha para la reapertura de, quizás, el sector más puntero y el sector con más efecto locomotora que tiene España. El despegar del turismo hará que el resto de industrias como construcción, transporte, alimentación, restauración etc… despierten y crezcan acompañando al turismo. Si no fuera por el jarro de agua fría del gobierno británico yo volvía de Canarias (del roadshow) con una sonrisa por el comeback de España.

¿Y ahora?

Lo importante es tener ganas de trabajar y empujar todos del carro. No es cuestión de que los bancos nos dejen más dinero, sino que todos a nuestro nivel empujemos, porque va a ser muy difícil salir. Hemos tenido demanda cero y eso va a costar remontarlo años. El éxito de 2019 hasta el 2023 no lo veremos, y eso trabajando todos. A mí lo que me falta es una conexión a nivel gubernamental entre países: que se unifiquen las políticas en cuanto a viajar. Falta cohesión de ideas. Ya no estamos en la fase preliminar, ya llevamos muchos meses dentro del COVID y me falta conexión a nivel mundial.

¿Cree que otros países competidores captarán al británico que no vendrá a España por la cuarentena?

Podría ser. Grecia y Portugal lo han hecho muy bien, pero las cosas no son tan ágiles. No es tan fácil cambiar aviones de un sitio a otro, para moverlos, gubernamentalmente tienes que haber firmado unos slots, pedir licencias… Es posible y no me extrañaría que otros países se pusieran las pilas a raíz de lo que está pasando, pero quiero pensar que nuestros gobiernos pactarán rápido unos corredores, al menos con Canarias y Baleares. Ojalá tengamos un lobby fuerte y un gobierno fuerte para convencerlos, porque la táctica de Reino Unido ha sido muy tajante.