Los grandes turoperadores apuestan por la exclusividad

Los grandes turoperadores internacionales han estado recortando la capacidad en los últimos años para adaptarse a la reducción de la demanda en sus principales mercados, sobre todo en el alemán y británico. En paralelo han desarrollado una estrategia que consiste en ofrecer cada vez más un producto diferenciado que brindan en exclusiva a sus clientes.

En el caso de TUI, su dedicación en las últimas temporada ha ido creciendo, de modo que, según afirma en su último informe de resultados, el producto de lo que denomina “vacaciones únicas” está claramente por delante en las reservas para este verano, con un incremento del 15% en Reino Unido, 11% en los países nórdicos, y 9% en Alemania. Mientras para las ventas en general, las reservas en estos mercados están un 7%, 9% y 3% por delante del año pasado.

Está claro que esta diferenciación le sienta muy bien. En Reino Unido un 83% de lo vendido hasta abril era este tipo de producto, un 3% más, lo que indica que también se trata de un tipo de vacaciones que son reservadas con bastante antelación.

En este país destacan los productos Sensatori, Couples y Holiday Village, mientras que en Alemania ha creado los mundos de TUI, TUI Reisewelten, que se dividen en Beach, Classic, Lifestyle, Nature, Premium and Scene. Allí este tipo de productos supone el 54% de lo vendido hasta ahora, con un aumento del 4%.

Thomson Sensatori en Creta.

Cada uno de estos conceptos en los que se subdividen los paquetes tiene un contenido muy específico. Así, por ejemplo el Beach se refiere a un hotel situado en primera línea de playa y con hamacas y sombrillas; el Classic tiene una especial atención al cliente alemán con servicio médico cerca del hotel; el Lifestyle debe incluir wifi gratis y una amplia área de spa; el Nature cuenta con el ambiente típico de la región donde se encuentra el hotel, que debe ofrecer gastronomía local; el Scene permite el desayuno tardío y está cerca de bares, restaurantes y zonas de compras, y el Premium es su concepto de lujo especialmente pensado para el cliente alemán. Todo ello son condiciones que deben cumplir los hoteles que firman con los turoperadores para ofrecer en exclusiva estos conceptos.

En el caso de Thomas Cook en 2012 vendió mucho los productos diferenciados como Aquamania y Style Collection, cuyas ventas subieron un 8% representando el 35% de la programación, y en lo que va de año constituyen el 52% de los paquetes vendidos. Otra marca de producto diferenciado que el grupo británico está impulsando mucho es Sentido, con hoteles de 4 y 5 estrellas en los que afirma ofrecer una estancia llena de experiencias y que el turoperador vende en exclusiva a sus clientes. Por otro lado, ese año ha lanzado bajo el paraguas de Neckermann la marca Smartline, con la que ofrece 22 hoteles de playa, de 3 y 4 estrellas, dirigidos a un cliente que busca precio asequible y un hotel vacacional moderno.

También ha entrado en este juego de los productos diferenciados Kuoni. El grupo suizo ofrece productos de concepto como el spa, beach o wildlife y en su apartado de vacaciones únicas incluye tres segmentos diferentes: Kuoni Collection, una selección de resorts de lujo, tours para lunas de miel o viajes con jets privados; Kuoni Exclusives, con hoteles que sólo los clientes de Kuoni pueden reservar, ofreciendo desde establecimientos en las montañas suizas hasta un campamento de lujo para un safari africano; y ananea-ecotravel, para viajeros responsables, que incluyen desde el alojamiento en refugios en la selva hasta vacaciones de voluntariado.

Se trata en definitiva de una revisión del paquete turístico en la que los turoperadores están tratando de ofrecer empaquetado al cliente lo que él mismo hubiera propuesto gracias a exhaustivos estudios de mercado. Entretanto, están abandonando paulatinamente el producto estándar y rompiendo sus relaciones con aquellas cadenas hoteleras que no pueden brindarles el producto exclusivo que buscan.

Pueden leer este artículo titulado Los grandes turoperadores apuestan por la exclusividad en la edición de julio de la revista Hosteltur o descargarlo en pdf.